Управление продажами начинающим – с чего начать, что должен знать и уметь специалист

Торговля одна из приоритетных сфер деятельности для многих представителей бизнеса. Представлена данная функция одним или несколькими отделами продаж, а за руководство над ними отвечает соответствующий директор. Должность эта предполагает большую ответственность и хорошие зарплаты.

Как стать Директором по продажам с нуля – что нужно знать
Время чтения: 3 мин.
Поделиться: 

Такие вакансии являются привлекательными для многих специалистов, в том числе и потому что не всегда требуют высшего образования. При этом спрос на директоров по продажам имеет стабильный характер и с учётом темпов развития экономики, скорее всего, останется таковым.

 

Содержание

В этой статье вы узнаете:

 

Суть профессии

На этом месте вы будете заняты преимущественно в организационной и аналитической деятельности. Общее оперативное управление работой соответствующих отделов и постановка задач, одна из обязанностей на такой должности. Также надо заниматься разработкой стратегии и плана продаж для них, на основе различных данных. То есть придётся отчасти заниматься бизнес-аналитикой.

 

Что должен уметь специалист

Директор по продажам выполняет в компании важную роль и ему в обязательном порядке нужно уметь:

  • анализ рынка и собственных возможностей компании
  • разработка стратегии продаж
  • выбор каналов сбыта
  • контроль показателей эффективности подразделений и направления в целом
  • подбор, организация и мотивация персонала
  • заключение сделок с крупными партнёрами

 

Что нужно знать / изучать

В расчёте на эту должность, вам придётся пройти обширную программу подготовки, включающую в себя:

  1. Менеджмент. Подробнейшим образом ознакомьтесь с этим направлением. Необходимо знание общей теории, терминологии и сопутствующих понятий. Стоит узнать больше по теме управления персоналом и организации его работы. А именно в продажах так же полезно знать основы тайм-менеджмента, области грамотного управления своим и рабочим временем.

  2. Маркетинг. Деятельность директора по продажам тесно связана с этим направлением, хотя и не совсем напрямую. Поэтому надо разбираться в этой теме и её основных понятиях, типа конверсии, воронки продаж, сбыта, рынка и т.д. Особенно в рамках дисциплины, советуем обратить внимание на методы прогнозирования в маркетинге.

  3. Экономика. Разберите ключевые области теории этой дисциплины. Преимущественно стоит изучить область микроэкономики. Но ещё обратите внимание на такое прикладное направление, как юнит-экономика. Она сосредоточена на оценке прибыльности, в том числе по отдельным структурным элементам и позволяет чётко отслеживать эффективность торговой деятельности.

  4. Бухгалтерский учёт. Надо понимать в работе с подобными документами. Узнайте, как они собираются и какие показатели, где искать. Чтобы анализировать финансовые данные, надо понимать, откуда их брать.

  5. Бизнес-аналитика. Познакомьтесь с основными методами подобного анализа. Конечно, вас должно интересовать прежде всего аналитика своей предметной области. Например, динамики продаж, спроса, ABC и других методик, сосредоточенных на этой области.

  6. ПО. Научитесь обращаться со стандартными офисными программами. К таковым относится Word и Excel, последняя предлагает инструмент таблиц с синтаксисом и формулами. Дополнительно надо учиться пользоваться CRM-системами и BI-комплексами. Ведение клиентских баз и использованием аналитических приложений для бизнеса, одинаково нужны руководителю по продажам.

  7. Коммуникации. Обычно непосредственной торговлей занимаются исполнители более низкого звена. Однако с крупными клиентами зачастую работают и директора данного направления. Поэтому умение вести правильно общение и продавать в разговоре свои товары/услуги вам пригодятся. Вдобавок можно изучить основы психологии влияния и анализа собеседника.

 

Где учиться

Самостоятельно:

  • В области продаж написано очень много книг и самоучителей. Они достаточно компетентно составлены и можно даже найти учебник для какой-то определённой сферы. Но для руководителя этого мало, нужно ещё много заниматься по таким дисциплинам, как менеджмент, экономика и некоторым другим, обязательно подкрепляя это практикой.
  • По продажам в целом есть видеоматериалы, вполне подходящие для обучения. К сожалению, они большей частью предназначены на продажников более низкого уровня. Для руководителя такое обучение будет недостаточным, хотя и полезно в целом.

Курсы:

  • Вы вполне можете не получать высшего образования для этой должности, но оно является плюсом. Однако его вполне можно заменить прохождением профильных курсов. Они увеличат привлекательность вашего резюме и дадут вам определённый опыт. Правда опция эта платная.

  • Вы можете сравнить условия обучения нескольких учебных центров.

Список курсов

https://www.rosbo.ru/study/themes/upravlenie-prodazhami

https://www.rosbo.ru/study/themes/upravlenie-otdelom-prodazh

 

Развитие и практика

Профессионалу в области продаж, в особенности директору соответствующего направления, надо постоянно заниматься своим саморазвитием:

  • Читайте, следите за новостями и трендами в своей области. Многие из них весьма конкуренты и надо вовремя успевать применять новые технологии и подходы к торговле.

  • Повышайте свой профессиональный уровень. Смотрите лекции по теме продаж и близким к бизнесу, в котором работаете. Проходите курсы по новым методам управления, продаж и вообще повышения эффективности работы.

  • Работайте по профилю, это даст вам постоянную практику и опыт решения реальных задач. Для начинающего специалиста, хороший вариант даже стажировка в подобном отделе.

 

Какие качества нужно развивать

Облегчит карьерный путь и работу на должности директора по продажам вам такие качества, как:

  • Быстрая адаптация (рынок постоянно меняется и хороший руководитель должен уметь оперативно к ним подстраиваться)

  • Коммуникабельность (продажи – это прежде всего общение и даже на начальственной должности подобное не меняется)

  • Дисциплинированность (чтобы грамотно организовать работу системы в целом, надо обладать подобным качеством и лично)

  • Интуиция (не всё можно предсказать на основе точных данных и анализа, иногда решения приходится принимать на основе этого качества, развитие которого во многом приходит с опытом)

 

Заключение

Любой работник в сфере продаж, хочет в конечном итоге достигнуть высшей позиции – это должность директора. Она привлекательна и престижна, а главное обеспечивает хороший заработок. Правда и работа это сложная, требующая хорошей подготовки и большого багажа знаний.

СТАТЬИ
Как стать Специалист по машинному обучению – что нужно знать

Искусственный интеллект тренд современного IT, он всё в большей степени проникает в различные его отрасли и упрощает жизнь человека. Поэтому сейчас весьма востребованы те, кто занимаются его развитием. В числе них специалисты по Machine Learning, которые отвечают за обучение ИИ и подбор/создание...

Как стать Backend-разработчиком с нуля – что нужно знать

Стабильный рост веба, обеспечивает высокую потребность в тех, кто обслуживает его нужды. К одним из таких специалистов относятся и backend-разработчики. Они пишут практически всю логику сайтов, веб-сервисов и приложений.

Как стать Специалистом по информационной безопасности – что нужно знать

Одним из самых ценных ресурсов в современном мире принято считать информацию и это во многом так. Для любого бизнеса, важно свободное её обращение внутри компании и при этом разграничение доступа к ней. Не менее важна защита от несанкционированного обращения к ней со стороны.

Как стать Go-разработчиком – что нужно знать

Перспективных языков разработки множество, к подобным можно отнести и детище компании Google – Golang. Он достаточно прост для освоения и в то же время универсален, позволяя создавать самые различные приложения, ПО с микросервисной архитектурой и веб-сервисы. Благодаря этому такие разработчики...

Как стать Скетчером – что нужно знать

Визуальный дизайн имеет множество ответвлений, одним из них можно назвать скетчинг. Специалисты такого типа могут выполнить быстрый рисунок (скетч) для самых разных целей, от разработки фирменного стиля и рекламы, до отображения идей и иллюстрации.

Как стать 1С-программистом – что нужно знать

При ведении бизнеса очень важны учёт и отчётность, что позволяет отслеживать различные процессы в компании и вести дела прозрачно для контрольных органов. Помогает наладить это использование отечественного комплекса управленческих программ 1С. Специалисты по работе с ним являются незаменимыми...

Как стать SQL-разработчиком – что нужно знать

Крупным компаниям и IT-сектору приходится иметь дело с большими объёмами информации, собранными в базы данных. Вполне очевидно необходимость тех, кто работает с БД и организует доступ к ним. SQL-разработчики этим и занимаются, а значит являются достаточно востребованными специалистами.