Коммерческий директор. Бизнес-процессы, планирование продаж, маркетинг, финансы, нейросети

• Курс охватывает ключевые аспекты проектирования и оптимизации бизнес-процессов в отделе продаж. Участники изучат, как эффективно структурировать отдел продаж, оптимизировать процессы для повышения производительности и улучшения взаимодействия с другими подразделениями компании.
• Курс направлен на изучение методов и инструментов планирования и прогнозирования продаж. Участники познакомятся с различными подходами к прогнозированию, научатся анализировать данные и разрабатывать стратегии для достижения поставленных целей.
• Курс направлен на развитие навыков анализа конкурентной среды и создания уникального торгового предложения (УТП). Участники научатся использовать маркетинговые инструменты для повышения конкурентоспособности и привлечения клиентов.
• Участники научатся понимать и использовать финансовые данные для принятия обоснованных решений, которые способствуют увеличению продаж и улучшению финансовых результатов компании.
• Курс направлен на развитие навыков анализа данных о продажах для принятия обоснованных управленческих решений. Участники научатся использовать аналитические инструменты для повышения эффективности продаж и улучшения бизнес-процессов.
• Курс направлен на изучение возможностей использования нейросетей в сфере продаж. Участники познакомятся с основами работы нейросетей, их применением для анализа данных, прогнозирования и автоматизации процессов в отделе продаж.

Цели курса:

• Предоставить участникам знания для анализа, проектирования и оптимизации бизнес-процессов и структуры отдела продаж, что позволит повысить эффективность работы и улучшить результаты продаж.
• Участники обучения узнают, как эффективно планировать и прогнозировать продажи для достижения стратегических целей компании. Они научатся использовать различные методы прогнозирования и учитывать факторы, влияющие на точность прогнозов.
• Участники обучения узнают, как проводить анализ конкурентов и разрабатывать эффективные УТП. Они научатся использовать полученные данные для улучшения маркетинговых стратегий и увеличения продаж.
• Участники обучения узнают, как финансовые показатели влияют на деятельность отдела продаж и как их можно использовать для повышения эффективности. Они научатся анализировать финансовые отчеты, управлять бюджетами и оценивать рентабельность продаж.
• Участники обучения узнают, как собирать, обрабатывать и интерпретировать данные о продажах. Они научатся использовать аналитические инструменты для выявления тенденций, прогнозирования результатов и оптимизации стратегии продаж.
• Участники обучения узнают, как нейросети могут улучшить процессы продаж и повысить их эффективность. Они научатся применять нейросетевые технологии для анализа клиентских данных, прогнозирования спроса и автоматизации рутинных задач.

Участники обучения:

• Узнают о принципах проектирования бизнес-процессов в отделе продаж.
• Научатся анализировать и оптимизировать текущие процессы.
• Узнают о разработке эффективной структуры отдела продаж.
• Узнают о взаимодействии отдела продаж с другими подразделениями
• Научатся применять различные методы прогнозирования и выбирать наиболее подходящие для конкретных бизнес-задач.
• Получат знания по установке и достижению планов продаж, анализу воронки продаж и определению факторов, влияющих на прогнозирование.
• Получат практические инструменты по применению различных методов прогнозирования в своей рабочей практике.

• Стандарт.
• 2-х ступенчатый ОП.
• 3-х ступенчатый ОП.
• Задачи сотрудников в каждом ОП.
• Функции разных категорий менеджеров в ОП.

Подходы к формированию структуры отдела продаж

• Традиционная структура (менеджеры по продажам, руководитель отдела продаж (РОП), специалисты по поддержке продаж).
• Структура по сегментам рынка.
• Структура по продуктам.
• Структура по географическому принципу.
• Структура по каналам привлечения.
• Гибридная структура.
• Выбор структуры в зависимости от стратегии компании, характеристик целевого рынка и предпочтений клиентов.
• Гибкость и адаптация структуры под изменяющиеся условия рынка.

Бизнес-процессы в отделе продаж

• Основные бизнес-процессы.
• Обеспечивающие процессы.
• Вспомогательные процессы.
• Процессы развития.
• Процессы управления.

Основные виды бизнес-процессов в отделе продаж

• Прямые продажи (direct sales) vs. косвенные продажи (indirect sales).
• Процессы управления клиентскими отношениями (CRM).
• Процессы лидогенерации и привлечения клиентов.
• Процессы обслуживания клиентов и поддержки послепродажного обслуживания.
• Процессы анализа и управления продажами (sales analytics).

Бизнес-процесс "Продажа"

• Этапы (от поступления запроса до заключения договора).
• Подготовка КП.

Классификация бизнес-процессов

• Генерация лидов.
• Утепление и развитие лидов.
• Завершение сделки.
• Выполнение условий договора.
• Возврат, удержание и развитие покупателя.
• Обслуживание ключевых постоянных клиентов.

Оптимизация ключевых бизнес-процессов

• Анализ эффективности различных видов бизнес-процессов.
• Принципы и методики оптимизации каждого вида процессов.
• Примеры успешных кейсов внедрения и оптимизации.

Интеграция бизнес-процессов с другими функциональными областями

• Взаимодействие отдела продаж с маркетингом, производством и логистикой.
• Кросс-функциональные бизнес-процессы и их роль в комплексном управлении.

Инновации в бизнес-процессах

• Роль технологий и цифровизации в оптимизации бизнес-процессов отдела продаж.
• Применение искусственного интеллекта и автоматизации в управлении процессами.

Темы для обсуждения и практических заданий

• Сравнение эффективности прямых и косвенных продаж на примере компаний из разных отраслей.
• Разработка и презентация предложений по оптимизации конкретных бизнес-процессов отдела продаж с использованием современных технологий.
• Анализ и обсуждение кейс-стади по успешной интеграции отдела продаж с другими функциональными подразделениями компании.

Обучение поможет участникам глубже понять разнообразие бизнес-процессов в контексте отдела продаж, а также освоить методики и инструменты для их управления и оптимизации.

Модуль 2. Планирование и прогнозирование продаж



Необходимость и роль прогнозирования продаж в стратегическом управлении

• Основные элементы точного прогнозирования продаж.
• Значение правдивых данных и документирования процесса продаж.
• Разница между прогнозом и планом продаж.

Методы прогнозирования продаж

• Интуитивный метод прогнозирования продаж.
• Исторический метод прогнозирования.
• Прогнозирование по стадиям воронки продаж.
• Метод прогнозирования по продолжительности цикла продаж.
• Метод прогнозирования по источнику лидов.
• Метод многофакторного прогнозирования и его преимущества.

Факторы, влияющие на прогноз продаж

• Условия в отрасли и их влияние на прогнозы.
• Общие условия бизнеса и окружающей среды.
• Влияние рыночных условий и конкурентной среды.
• Внутренние факторы: ресурсы, процессы и команда.
• Внешние факторы: экономическая ситуация и потребительские тренды.

Установка планов продаж. Плановые показатели по величине прибыли и объёмов продаж

• Определение эталона или текущего среднего значения основных показателей продаж.
• Понимание текущей воронки продаж и ее влияние на планирование.
• Разработка реалистичных и достижимых планов продаж.

Разработка плана продаж

• Определение целей и ключевых показателей эффективности (KPI).
• Анализ текущей ситуации и определение точек роста.
• Стратегии достижения поставленных целей.

Инструменты и технологии для прогнозирования

• Обзор программного обеспечения для планирования и прогнозирования.
• Использование CRM-систем для сбора и анализа данных.
• Внедрение автоматизированных решений для повышения точности прогнозов.

Практическое применение методов прогнозирования продаж

• Задокументирование процесса продаж и установка планов продаж.
• Анализ текущей воронки продаж и определение эталона продажных показателей.
• Создание скриптов прогнозирования и адаптация методов в зависимости от специфики бизнеса.
• Кейсы успешного планирования и прогнозирования продаж.
• Практические задания по разработке прогнозов и планов.
• Обсуждение типичных проблем и их решений.

Развитие стратегического мышления в планировании продаж

• Постоянный мониторинг и анализ данных для корректировки прогнозов.
• Обучение команды использованию методов прогнозирования.
• Внедрение культуры постоянного улучшения и адаптации к изменениям.

Обучение позволит участникам не только освоить методы планирования и прогнозирования продаж, но и развить стратегическое мышление для достижения устойчивого роста и успеха компании.

Модуль 3. Маркетинг в продажах



Маркетинг продаж и анализ конкурентов

• Роль маркетинга продаж в стратегии компании.
• Значение анализа конкурентов для определения уникальных преимуществ.
• Методы сбора и анализа информации о конкурентах.

Исследование рынка и анализ конкурентной среды

• Определение целевой аудитории и её потребностей.
• Сравнительный анализ конкурентов по ключевым параметрам: продукты, ценообразование, маркетинговые стратегии.
• Использование SWOT-анализа для выявления сильных и слабых сторон компании и конкурентов.

Разработка уникальных торговых предложений (УТП)

• Определение основных элементов УТП: преимущества, ценность, уникальность.
• Создание УТП на основе анализа конкурентов и потребностей целевой аудитории.
• Практические аспекты формулировки и внедрения УТП в маркетинговые и продажные стратегии.

Применение аналитики для маркетинга продаж

• Использование данных о конкурентах для разработки маркетинговых кампаний.
• Анализ и прогнозирование реакции рынка на маркетинговые и продажные инициативы.
• Оценка эффективности маркетинговых стратегий на основе данных аналитики.

Практическое применение УТП в маркетинге продаж

• Интеграция УТП в брендинг и продажи компании.
• Создание коммуникационных стратегий для продвижения УТП.
• Анализ случаев успешного внедрения УТП на рынке.

Оптимизация маркетинговых стратегий

• Применение лучших практик для улучшения результатов маркетинга продаж.
• Разработка персонализированных подходов к клиентам на основе данных о конкурентах.
• Техники адаптации маркетинговых стратегий под изменяющиеся условия рынка и конкуренции.

Практические кейсы и обучение на примерах

• Анализ успешных кейсов использования анализа конкурентов и УТП.
• Решение типовых задач по оптимизации маркетинговых стратегий на основе анализа данных.
• Обсуждение сложных ситуаций по разработке и внедрению УТП.

Модуль 4. Управление финансовыми результатами отдела продаж



Основные финансовые термины и их значение для отдела продаж

• Роль финансов в управлении продажами.
• Взаимосвязь между продажами и финансовыми результатами.

Показатели экономики продаж

• Оборачиваемость дебиторской задолженности.
• Коэффициент рентабельности продаж (ROS).
• Валовая маржа.
• Наценка.
• Валовая прибыль.
• Юнит-экономика как расчёт разницы или соотношения выручки и расходов на продукт, клиента или пользователя.

Управление бюджетом отдела продаж

• Процесс составления и контроля бюджета.
• Оптимизация затрат и управление расходами.
• Методы оценки эффективности использования бюджета.

Ценообразование и его финансовые аспекты

• Стратегии ценообразования и их влияние на прибыль.
• Анализ ценовой эластичности и конкурентоспособности.
• Финансовые инструменты для оценки ценовых решений.

Контроль и управление затратами

• Идентификация и оптимизация затрат.
• Методы снижения издержек без потери качества.

Анализ финансовых результатов отдела продаж

• Интерпретация ключевых финансовых показателей (выручка, прибыльность, затраты и др.).
• Методы расчета и интерпретации финансовых показателей для отдела продаж.

Планирование выручки

• Методы создания финансовых прогнозов и планов выручки.
• Учет внутренних и внешних факторов при составлении финансовых прогнозов.

Стратегии повышения рентабельности

• Разработка и внедрение стратегий увеличения прибыли
• Управление ценовой политикой и скидками
• Методы расчета рентабельности продаж.
• Использование KPI для оценки эффективности команды.
• Финансовые аспекты управления клиентскими отношениями.

Анализ финансовых рисков и меры их минимизации

• Идентификация финансовых рисков, связанных с деятельностью отдела продаж.
• Разработка и внедрение мер по управлению и снижению финансовых рисков.

Финансовая отчетность и ее анализ

• Основные виды финансовой отчетности: баланс, отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств.
• Как читать и интерпретировать финансовые отчеты.
• Анализ ключевых финансовых показателей и их влияние на продажи.

Развитие финансового мышления в отделе продаж

• Постоянный мониторинг финансовых показателей.
• Обучение команды использованию финансовых данных.
• Адаптация стратегий продаж к изменяющимся финансовым условиям.

Практическое применение финансовых знаний

• Кейсы успешного использования финансовых данных в продажах.
• Практические задания по анализу финансовых показателей.
• Обсуждение типичных проблем и их решений.

Обучение позволит участникам не только освоить основы финансов для отдела продаж, но и развить навыки стратегического управления, способствующие повышению прибыльности и эффективности бизнеса.

Модуль 5. Аналитика продаж. Принятие управленческих решений на основе анализа продаж



Сбор данных о продажах

• Методы и источники сбора данных о продажах.
• Основные принципы данных и их структурирование.

Анализ ключевых показателей продаж

• Использование основных метрик (конверсия, средний чек, клиентская удержание и др.).
• Интерпретация результатов анализа для выявления трендов и проблем.

Методы аналитики продаж

• Анализ динамики продаж.
• Контрольный анализ объёмов продаж.
• ABC-анализ продаж.
• XYZ-аналитика спроса.
• BCG-матрица.
• Факторный анализ.
• Анализ рентабельности.
• Анализ клиентской базы.

Основные метрики продаж

• Прирост продаж.
• Conversion Rate — конверсия лида в покупателя.
• Число клиентов на каждом этапе сделки.
• Среднее время длительности каждого этапа продаж.
• Churn Rate (CR) — показатель оттока клиентов.
• Customer Retention Rate (CRR) — коэффициент удержания клиентов.
• Customer Acquisition Cost (CAC) — стоимость привлечения клиента.
• Average Revenue Per User (ARPU) — средний доход от каждого клиента.
• Life Time Value (LTV) — пожизненная ценность клиента.
• Доходность лида.
• Return On Investment (ROI) — окупаемость инвестиций.
• Cart Abandonment Rate (CAR) — коэффициент брошенных корзин.
• Показатель доли рынка.

Применение аналитических инструментов

• Использование современных инструментов аналитики для обработки данных о продажах.
• Практические задания по работе с аналитическими платформами.