ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ СБЫТОВОГО ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ
- Анализ структуры и коммерческих целей компании
- Цели и области ответственности руководителя сбытового подразделения
- Ключевые компетенции, необходимые для эффективной работы на позиции
- Способы и инструменты повышения квалификации по каждой из ключевых компетенций. Критерии выбора
- Практикум: «Оценка структуры собственных компетенций»
- Управление рабочим временем
- Оценка необходимых ресурсов для выполнения текущего объема задач
- Пути увеличения объема ресурсов
- Пути уменьшения объема задач
- Оптимальная модель рабочего дня
- Инструменты тайм-менеджмента для руководителя
- Практикум: «Создание личной системы тайм-менеджмента»
УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВЫМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЕМ
- Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
- Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
- Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
- Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
- Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
- Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
- Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
- Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
- Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
- Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
- Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия
- Работа с конкурентами
- Специфика конкуренции в современном мире
- Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
- Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
- Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
- Формирование ценовой политики
- Системный подход к ценообразованию
- Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
- Информация, необходимая для принятия ценовых решений
- Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
- Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики
- Работа с клиентской базой - оперативные техники
- Цели и задачи сегментации клиентской базы
- Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
- Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
- Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов
ПРОГНОЗИРОВАНИЕ И ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
- Основные правила организации процесса планирования и прогнозирования в компании
- Формы представления плана продаж и детализация для сотрудников
- Бюджетирование отдела продаж, как повысить точность исполнения прогнозов
- Подготовка и проверка данных на пригодность для использования в математических моделях
- Использование MS Excel для построения прогноза, изучаем методы: наивные, экспоненциальные, метод Хольта-Винтерса, на основе выделения тренда и сезонности
- Оценка точности методов прогнозирования: основные ошибки, трекинг-сигнал, случайность остатков
- Отработка методов на практике основных математических методов прогнозирования продаж
ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ КАНАЛОВ СБЫТА
- Эффективные алгоритмы выхода: закрепление и расширения позиций на рынках
- Основные стратегии сбытовой политики: эксклюзивность, «три», «три+n»
- Стратегия на основе коммерческих целей, специфики продукта, рынка , интересы сторон
- Профиль «идеального канала» - какой он?
- Исследование рынков и отбор: сбор и анализ маркетинговой информации, представленности
- «Первичные» переговоры: клиентский портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества
- «Вторичные» переговоры. Презентация «бизнес-плана входа»
- Позиционирование поставщика, продуктовой линейки, сервисная поддержка
- Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы
- Развитие взаимоотношений в канале сбыта: цели и задачи, шесть этапов развития
- Ключевые векторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы
- Конфликтные ситуации в каналах сбыта: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона»
- Стимулирование продаж с каналах сбыта:
- Инструменты стимулирования сбыта, политика создания устройчивых конкурентных преимуществ
- Стратегии "push" и "pull", основные программы стимуляции
- Классификация и выбор торговых каналов для воздействия, планирование программ стимулирования
- Анализ клиентской базы, как эффективно распределить усилия и ресурсы между торговыми каналами
- Механизмы реализации программ стимулирования: Ценовое и неценовое стимулирование
- Примеры программ мотивации, бюджет и финансовое обоснование программ стимулирования
- Критерии и оценка эффективности программ стимулирования
БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ СБЫТА: ОПТИМИЗАЦИЯ И CRM СИСТЕМЫ
- Анализ бизнес-процессов отдела сбытового подразделения
- Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
- Основные показатели клиентской базы: процесс отслеживания и влияния
- Практикум: Формирование необходимого набора информации о клиентах
- CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
- Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
- Анализ основных показателей эффективности продаж: рентабельность, результативность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
- «Воронки продаж» в планировании, в тактическом управлении коммерческой службой
- Поиск новых возможностей для увеличения продаж
|
5.0
