ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ФИЛИАЛА
- Цель создания филиала и как оценить его результативность: выгоды и ключевые факторы успеха компании
- Стратегические решений компании региональной экспансии: потенциал регионов и определение приоритетности
- Практикум: Создание карты филиалов. Подготовка стратегического и тактического обоснования
- Создание «правильной» команды открытия: состав и полномочия филиала
- Вознаграждение и компенсация сотрудников филиала
- План проекта открытия филиала
- Практикум: создание рабочей группы по открытию филиала, разработка условий успешного функционирования
- Выбор лучшей функциональной модели, методология построения модели филиала
- Моделирование уровня функций, структурной поддержки и показателей оценки эффективности филиала
- Формирование команды филиала
- Активы и инфраструктура: обеспечение деятельности филиала
- Практикум: Создание функционального «образа» филиала.
УПРАВЛЕНИЕ ФИЛИАЛОМ
- Формирование бюджета с учетов рисков, синхронизация бюджета и детального плана действий по открытию
- Форма бюджета филиала на год, основные периоды бюджетирования
- Основные этапы открытия филиала с точки зрения соотношения расходов и доходов.
- Финансирование оснащения филиала, расходы на эксплуатацию и содержание команды
- Профилактика отклонений в исполнении планов
- Практикум: разбор кейса по профилактике сопровождающих открытие рисков.
- Проведение аудита филиала
- Тестовые показатели успешности открытия филиала: соответствие срокам, деньгам и качеству выстроенных бизнес процессов.
- Меры по оперативному исправлению выявленных в процессе аудита ошибок
- Управление филиалом: подходы к развитию филиала, варианты дальнейшего роста
- Взаимодействие с материнской компанией
- Точки контроля операционной деятельности филиала
ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ ФИЛИАЛА: ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕЗУЛЬТАТОВ
- Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы
- Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании
- Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт
- Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции
- Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность
- Практикум: Определение критериев выбора покупателя
- Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей
- Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)
- Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность
- Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании
- Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования
- Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями
- Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании
ПЛАНИРОВАНИЕ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
- Основные правила организации процесса планирования и прогнозирования в компании
- Формы представления плана продаж и детализация для сотрудников
- Бюджетирование отдела продаж, как повысить точность исполнения прогнозов
- Подготовка и проверка данных на пригодность для использования в математических моделях
- Использование MS Excel для построения прогноза, изучаем методы: наивные, экспоненциальные, метод Хольта-Винтерса, на основе выделения тренда и сезонности
- Оценка точности методов прогнозирования: основные ошибки, трекинг-сигнал, случайность остатков
- Отработка методов на практике основных математических методов прогнозирования продаж
КОММЕРЧЕСКИЙ ПЕРСОНАЛ ФИЛИАЛА: ПОДБОР МОТИВАЦИЯ КОНТРОЛЬ
- Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
- Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
- Практикум: «Методика семи шагов»
- Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований
- руководителей с потенциальными подчинёнными
- Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
- Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
- Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
- Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление
ДЕЛОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ УПРАВЛЕНЦА
- Коммуникативные компетенции руководителя и переговоры
- Понятие переговоры и основные условия переговорного процесса
- Практикум по переговорным стратегиям
- Гарвардский подход в переговорах
- Понятие «жесткие переговоры» и рычаги влияния
- Логистика переговорного процесса
- Алгоритм подготовки переговоров
- Понятие «Кранч», «НАОС» и торга в переговорах
- Технология работа с возражениями в деловых коммуникациях
|
5.0
