ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ
Производственные компании, предприятия сервиса, услуг и работ, а также дистрибуторы и ритейл:
- руководители отделов закупок и топ-менеджмент,
- менеджеры по закупкам,
- категорийные менеджеры, продакт-менеджеры и бренд-менеджеры;
- специалисты и руководители, связанные с приобретением сторонних услуг и материалов (техника, маркетинг, транспорт, логистика, ремонт, обслуживание, HR, IT и т. д.).
РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА
- Получение скидок от 0,4% до 12% суммы закупок отдельных поставщиков
- Участники натренировали техники проведения переговоров и получения выгодных условий у сложных, несгибаемых поставщиков, в том числе у монополистов
- На практике проработали более 45 приемов улучшения цен и условий у поставщиков
- Умеют применять алгоритмы отработки повышения цен
- Распознают способы, которые используют поставщики, чтобы манипулировать и навязывать свою позицию. Знают способы противостоять таким манипуляциям.
ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОГРАММЫ
- Мы уверены, что ваши инвестиции в обучение окупятся в срок от 3 до 15 дней (это среднее время, озвученное участниками тренингов). По отзывам, применение только одного из инструментов – «5 шагов противодействия повышению цен», полностью окупает затраты на обучение.
- Вы на равных сможете отстаивать свои интересы с самыми проблемными поставщиками.
- Автор программы сам работал руководителем «с двух сторон баррикад» в закупках и продажах, поэтому тренинг продемонстрирует применяемые против вас приёмы поставщиков.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. Подходы к сложным поставщикам и монополистам
- Как закупщик «продает» себя поставщику – технология, позволяющая убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками.
- Техника построения переговоров с «трудными» поставщиками, если ваш объем закупок для поставщика не интересен.
- Ещё 62 фактора, которые могут быть важны поставщику в вас, кроме большого объема закупок
Практический блок
- Упражнения по заранее подготовленным кейсам и ситуациям с поставщиками. Моделируем переговоры с поставщиком для достижения требуемых условий работы. Переговоры проходят в парах поставщик/закупщик с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листов по 38 параметрам. В завершении – подробнейшая обратная связь от тренера по всем ошибкам.
2. Чек-лист переговоров с поставщиком
- 3 блока и 38 элементов, которые определяют результаты достижения своих целей в переговорах. Для применения в повседневной работе со сложными поставщиками.
3. Золотые правила закупщика
- 3 золотых правила закупщика – фундамент, гарантирующий получение наилучших из возможных условий закупок. Их применение в контексте вашего бизнеса.
- Что такое «дно цены»? Как его найти? 4 последовательные тактики опускания закупочной цены.
- Как закупщику вести улучшение условий поставки на постоянной основе. Применение «портрета идеального поставщика».
Практический блок
- Упражнения по заранее подготовленным кейсам и ситуациям вашей компании с реальными поставщиками.
4. Улучшение условий и закупочных цен
- Какие методы применять, если поставщик больше не «двигается» по цене и отсрочке?
- «Непрямое удешевление» и калькуляция цены – ещё два способа улучшать условия закупки. Как они влияют на общую стоимость. Примеры из практики российских и иностранных компаний.
- БКЗ – большая карта закупщика. Самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставки.
Практический блок
- Формирование критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков. Составление собственной «карты алчности закупщика» – что ещё можно улучшать в переговорах с поставщиком.
5. Получение скидок и дальнейшее улучшение условий закупок без ущерба для всего остального
- 26 видов скидок: долгосрочные, ситуационные, временные, разовые. Какие вы уже получаете, а какие ещё могли бы получать?
- Применение 20 аргументов для переговоров о скидке с поставщиком, кроме банального: «У вас дорого».
- Расчет стоимости отсрочки. Сколько дополнительной прибыли вы можете привлечь?
Практический блок
- Формирование шаблона письма для гарантированного улучшения условий у поставщика.
- Расчет выгодности отсрочки платежа. Например:
- Сколько стоит отсрочка 30 дней вам и поставщику.
- Поставщик предлагает по предоплате цену 200 руб., с отсрочкой 30 дней – 206 руб. Что выгоднее?
- Какой поставщик более интересен: с условием предоплаты по 95 руб. за штуку или с отсрочкой платежа 14 дней при цене 102 руб.?
6. Алгоритм действий при повышении цен
- Поставщик повышает цены. Расчет истинного повышения цены и сверка с заявленным поставщиком.
- 5 шагов в противодействии повышению цен. Алгоритм действий, после применения которого вы искренне можете заявить, что сделали всё, что смогли, даже если цена выросла.
Практический блок
- Поставщик поднимает цены. Проработка последовательности шагов и реакции на повышение цены.
- Групповая тренировка алгоритма противодействий из 5 этапов при повышении цен.
7. Дальнейшая работа после завершения тренинга
Практический блок
- Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.
- Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и посттренингового эффективного внедрения материалов в работу.
Инструменты для применения после тренинга
После тренинга у вас на руках будет проработанный комплект материалов для каждодневной работы с поставщиками:
- чек-лист переговоров,
- карта построения отношений с незаинтересованным поставщиком;
- полная карта факторов выбора и оценки поставщиков;
- база скидок для переговоров с поставщиками;
- алгоритм отработки повышения цен
Даже применение трети инструментов этого комплекта в работе помогает окупить вложения в обучение!
ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ
Программа тренинга рассчитана на 8 ак.ч.
Каждый модуль тренинга включает в себя:
- Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных и запоминаемых.
- Упражнения на отработку задач модуля. Упражнения переговоров с поставщиками проводятся в парах и группах. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации на практике этапов переговоров со сложными поставщиками. Участники получают максимально подробную обратную связь.
- Пошаговый анализ результатов упражнений. 38 элементов, влияющих на достижение результата переговоров, учитывается в каждом упражнении и анализируется с помощью чек-листов для дальнейшей корректировки в повседневной работе с поставщиками.
- Интерактивную часть – разбор реальных поставщиков и переговоров участников тренинга.
Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе.
Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 32, 3 этаж.
Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, обед в ресторане, кофе-паузы.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Постоянным клиентам - скидка 10 % .
При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:
- 2 человека – скидка 15 % ,
- 3 и более – скидка 20 % .
4.3
