Проектные продажи

ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ

• умение анализировать клиентов и самостоятельно готовить презентацию под особенности клиента и формат выступления; 

• владение техниками ведения переговоров по телефону; 

• знание наиболее эффективных способов обоснования условий сделки; 

• умение диагностировать потребность и потенциал клиента; 

• владение техникой влияния на собеседника во время переговоров; 

• умение отстраиваться от конкурентов; 

• развитие навыков уверенного поведения.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Этапы работы в проектных продажах 

• участники проекта: исполнитель, инвестор, проектная организация; 

• определение этапов развития и реализации проекта;

• оценка потребности и потенциала; 

• стратегия работы по проекту, выбор приоритетов; 

• планирование своей деятельности по проекту; 

• расширение сферы контактов; 

• определение приоритетности клиента; 

• что можно делать для включения своей спецификации в проектную документацию? 



Телефонные переговоры 

• как влиять на клиента по телефону? 

• «воронка» телефонного разговора; 

• принципы составления скриптов для работы по телефону; 

• искусство ведения беседы по телефону; 

• техники создания интриги; 

• влияние интонации на результаты беседы; 

• техники присоединения к клиенту по голосу; 

• создание повода для посещения объекта или офиса; 

• как по телефону вовлечь клиента в работу и пригласить на встречу? 



Сбор и анализ информации о проекте 

• как определить свое место в политике закупки? 

• структура подразделений на предприятии инвестора, исполнителя и проектной организации; 

• определение ЛПР, ЛВПР и «локомотива»; 

• подготовка к беседе; 

• оценка конкурентных преимуществ; 

• как выиграть переговоры до их начала? 



Выявление потребностей и определение потенциала 

• как определить потенциальные возможности клиента? 

• отличия потребности и потенциала клиента; 

• принципы нормализации продажи; 

• алгоритм выявления существующей потребности; 

• методы оценки потенциальных возможностей сотрудничества; 

• техника позиционирования компании на рынке; 

• развитие навыков слушания клиента; 

• как правильно задавать вопросы?



Планирование встречи с крупным клиентом 

• постановка целей встречи; Цель=Действие Клиента; 

• сбор информации о клиенте и её анализ; прогнозирование потребностей клиента; 

• схема «Бизнес-Проблема-Последствие-Решение». 



Стратегия начала встречи 

• три основных аспекта начала встречи – о чем важно сказать; 

• индивидуальность клиента и установление контакта с ним; частые ошибки начала встречи. 



Стадия исследования; выявление и развитие потребностей клиента 

• развитие потребностей покупателя в крупных продажах; скрытые и явные потребности; 

• выявление скрытых потребностей; ситуационные и проблемные вопросы; 

• формирование явных потребностей; извлекающие и направляющие вопросы; 

• алгоритм формулирования вопросов по методу СПИН: 

o Ситуационные; 

o Проблемные; 

o Извлекающие; 

o Направляющие; 

• практика формулирования вопросов различного типа; 

• составление списка вопросов под действительного клиента для использования в реальной ситуации. 



Стадия демонстрации возможностей 

• стратегия выявления пользы продукта; характеристика; преимущество; выгода; уравнение ценности (ценность-стоимость); 

• составление презентации для демонстрации возможностей своего продукта; практикум применения; 

• предотвращение возражений; работа с реакцией покупателя; метод СПИН, как способ предупреждения возражений клиента. 



Стадия получения обязательств; завершение встречи 

• закрытие сделки и получение обязательств – сравнение способов и возможностей употребления; как закрытие сделки может помешать развитию отношений с клиентом? 

• принятие решения о покупке в больших продажах – значение вопросов СПИН; 

• как получить обязательства? 4 успешных действия.



Принципы развития личных отношений с ЛПР и ЛВПР 

• как создавать доверительные отношения? 

• методики выхода на личный контакт; 

• активное поведение на выставках; 

• планирование и организация встречи с ЛПР и ЛВПР; 

• этапы формирования доверительных отношений; 

• разрешительный маркетинг; 

• как выделиться из массы менеджеров по продаже? 



Переговоры об условиях 

• как отстаивать интересы компании в переговорах? 

• этапы переговорного процесса; 

• способы обсуждения цены и условий поставки; 

• технология формирования предложения; 

• эффективная аргументация; 

• матрица условий для переговоров; 

• отстройка от конкурента; 

• обоснование цены и калькуляция стоимости; 

• кому и как давать скидки, обоснование цены; 

• как работать со скидками? 

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак.ч.). 



Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29.



Время проведения: с 10:00 до 17:00.



Для участников предусмотрено:

Авторский методический материал, канцелярский набор, кофе-паузы.

По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.



Стоимость участия в тренинге составляет 26 000 рублей.



Постоянным клиентам - скидка 10 %.



При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок: 

• 2 человека – скидка 15 %

• 3 человека и более – скидка 20 %.



Возможен корпоративный формат (от 60 000 руб. в день за группу от 5 чел.)