Переговоры и продажи по методу СПИН

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ

Менеджеры по продажам и работе с клиентами, руководители и собственники бизнеса

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

• получить чёткое понимание метода продаж СПИН, его возможностей и преимуществ;
• развить умение выявлять, формировать и развивать потребности клиента, с помощью задавания
СПИН-вопросов;
• отработать навык продажи по методу СПИН.

ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ

• знание как, когда и зачем необходимо использовать метод продаж СПИН;
• умение прогнозировать потребности клиента при планировании встречи;
• умение формулировать и задавать СПИН-вопросы для развития и формирования потребностей клиента;
• владение навыком эффективной презентации своего продукта;
• умение предотвращать возражения клиентов в процессе продажи;
• оценка участниками в ходе упражнений своих сильных и слабых сторон в процессе продажи и
определение новых зон для развития навыков;
• готовность эффективно продавать по методу СПИН.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Общий обзор метода продаж СПИН
• большие и малые продажи; специфика крупных продаж - продолжительность
жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение;
• оценка успешности встречи в больших продажах (Заказ-Отказ; Прогресс-Отсрочка);
• почему не работают эффективные приемы малых продаж?
• 4 стадии встречи в больших продажах. Применение метода СПИН;
• цикл покупки.

Стратегия начала встречи
• основные аспекты начала встречи – о чем важно сказать;
• с чего начинаются переговоры, правила начала беседы;
• первый контакт с клиентом по телефону, этапы переговоров по телефону;
• назначение встречи по телефону, приемы и аргументы в пользу встречи;
• индивидуальность клиента и установление контакта с ним; частые ошибки начала встречи.

Стадия исследования; выявление и развитие потребностей клиента
• развитие потребностей покупателя в крупных продажах; скрытые и явные потребности;
• выявление скрытых потребностей; ситуационные и проблемные вопросы;
• формирование явных потребностей; извлекающие и направляющие вопросы;
• алгоритм формулирования вопросов по методу СПИН:
     o    Ситуационные;
     o    Проблемные;
     o    Извлекающие;
     o    Направляющие;
• практика формулирования вопросов различного типа;
• составление списка вопросов под действительного клиента для использования в реальной ситуации;
• презентация по методу СПИН

Работа с возражениями
• причины возникновения возражений;
• что делать, если клиент сомневается–возражения или отговорки?
• словесные мостики для обработки возражений;
• 4 кода для обработки возражений

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 1 день (8 ак.ч.).

Место проведения: Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29.

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, канцелярский набор, кофе-паузы.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Стоимость участия составляет 18 000 рублей.

Постоянным клиентам - скидка 10 %.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:
• 2 человека – скидка 15 %
• 3 человека и более – скидка 20 %.

Абонемент на 10 билетов на тренинги: 90 000 руб. – скидка 50% (9000 руб. за 1 билет)