Эффективные проектные продажи

ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА

Данный тренинг разработан для специалистов уже имеющих опыт в проектных продажах и учитывает специфику и сложность данного бизнеса. Основные задачи тренинга являются: повышение уровня профессионализма сотрудников, увеличение объемов продажи, рост маржинального дохода с каждой сделки. В программе тренинга даны инструменты и алгоритмы для увеличения эффективности менеджеров в условиях конкурентных продаж.

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА

• Повышение навыков подготовки к переговорам с учетом особенностей проектных продаж.
• Усовершенствование инструментов выхода на ЛПР и работы с «холодными» контактами.
• Развитие умений выявлять потребности клиентов и их критерии принятия решений.
• Освоение эффективных методов аргументации и убеждения в продажах.
• Формирование уверенности в презентации ценности продукта или услуги.
• Улучшение навыков работы с возражениями, включая создание банка возражений.
• Разработка стратегий для успешного торга и ведения переговоров по цене.
• Умение адекватно реагировать на претензии и критику клиентов, сохраняя долгосрочные отношения.
• Повышение конверсии из переговоров в успешные сделки.
• Укрепление уверенности участников в переговорах с руководителями и ключевыми клиентами.

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

• Ознакомить участников с инструментами подготовки и структурирования переговорного процесса.
• Обучить эффективным тактикам установления контакта с ЛПР.
• Развить навыки работы с потребностями клиента и конкурентными преимуществами компании.
• Отработать инструменты логической, эмоциональной и достоверной аргументации.
• Предоставить алгоритмы для уверенной обработки возражений и успешного торга.
• Сформировать готовые решения для типичных претензий клиентов.
• Научить применять стратегические подходы к многоэтапным сделкам.
• Обеспечить участников практическими навыками, которые помогут достичь результата уже в ближайших переговорах.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Блок: Подготовка к переговорам в продажах

• Воронка продаж и конверсия
• Уверенное поведения в продажах
• Профессиональная «зрелость» менеджера
• Негативные установки в голове, которые мешают эффективно продавать
• Основные пути развития сотрудника как профессионала в продажах
• Ключевые моменты подготовки к переговорам
• Центры принятия решений
• Особенности проведения переговоров на уровне руководителя
• Стратегическая цель многоэтапных переговоров
• Многоэтапные переговоры или результат сразу?
• Матрица «красной линии»: подготовка к переговорам по условиям
• Чек лист подготовки к переговорам в продажах

Результаты блока для участников:

• Участники научатся эффективно подготавливать четкий план к переговорам.
• Разовьют понимание особенностей взаимодействия с руководителями и подготовки многоэтапных переговоров.

Блок Работа с ЛПР и «холодными» контактами

• Выход на ЛПР и подходы для установления контакта.
• Инструменты для холодных звонков и писем, составление «Меню целей» и использование успешных кейсов.
• Тактические ходы привлечения внимания клиента по телефону и созданиях заинтересованности в дальнейшем продолжение разговора
• Модель «ЦПЗМ»
• Как отвечать на сложные вопросы клиента

Результаты блока для участников:

• Участники создадут набор готовых инструментов для установления контакта с ЛПР.
• Разработают стратегии взаимодействия для повышения конверсии из «холодных» контактов.

Блок: Практические инструменты по переговорам в продажах

• Выяснение критериев принятия решений клиентом
• Виды потребностей клиента и их влияние на принятие решений
• Выявление конкурентных преимуществ вашей компании

Результаты блока для участников:

• Участники отработают навык выявления ключевых факторов, влияющих на решения клиентов.
• Подготовят точечные аргументы, основанные на преимуществах своей компании.

Блок: Инструменты аргументации и убеждения в продажах

• Классические инструменты аргументации
• Логические инструменты аргументации
• Эмоциональные инструменты аргументации
• Имидж информационного сообщения
• Имидж достоверности:

• Ссылка на документы
• Ссылка на свидетелей
• Детализация информации

• Методы эффективной презентации
• Выявление конкурентных преимуществ вашей компании

Результаты блока для участников:

• Участники разовьют навыки построения аргументации.
• Участники подготовят готовые шаблоны аргументации для своих клиентов.
• Освоят уверенную презентацию, фокусируясь на конкретных запросах ЛПР.

Блок: Эффективная обработка возражений

• Причины возникновения возражений
• Виды возражений
• Алгоритм работы с возражениями
• 24 эффективных инструмента работы с возражениями
• Банк возражений

Результаты блока для участников:

• Участники разработают персонализированный банк возражений и готовых ответов.
• Повысится уверенность при работе с возражениями благодаря четкому алгоритму действий.

Блок: Торг и переговоры по цене

• Мировые стратегии торга и обсуждения цены
• Какие методы применяют, если вы, как поставщик, больше не «двигаетесь» по цене и отсрочке
• 5 шагов в противодействии повышению цен, которыми пользуются практически все закупщики
• Действия для сокращения затрат, которые предпринимает закупщик
• Алгоритм переговоров о цене
• Аргументация при торге

Результаты блока для участников:

• Участники подготовят готовые сценарии для обсуждения цены и противодействия давлению.
• Освоят тактики сохранения цены без потери клиента.

Блок Завершение продажи

• Как правильно отказать клиенту в невыполнимых требованиях
• Способы подтолкнуть клиента к сделке
• Регламент завершения продаж
• Анализ проведенных переговоров

Блок Как «видят» продажу ЛПР и ключевые персоны компании клиента со своей стороны

• Мифы продавцов
• Почему «Дорого» это первая реакция и как правильно с ней работать

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29.

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено:

Авторский методический материал, канцелярский набор, кофе-паузы.

По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Стоимость участия в тренинге составляет 32 000 рублей.

Постоянным клиентам - скидка 10 %.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:

• 2 человека – скидка 10 %
• 3 человека и более – скидка 15 %