Сайт "Бизнес-обучение"
Есть вопросы по выбору курсов?
Пишите: portal@rosbo.ru
Укажите:
ФИО и телефон
Какой курс или тема интересует
Онлайн или очно (какой город)
Отправляя нам письмо, вы даете согласие на обработку персональных данных
Есть вопросы по выбору курсов?
Пишите: portal@rosbo.ru
Укажите:
ФИО и телефон
Какой курс или тема интересует
Онлайн или очно (какой город)
Отправляя нам письмо, вы даете согласие на обработку персональных данных
Цена
Скидка только посетителям портала Spb.rosbo.ru при подаче заявки через сайт
Компания
Место проведения
Онлайн или очно, г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29
Направления
ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ
Тренинг рекомендуется специалистам по закупкам, специалистам по тендерам, руководителям отделов закупок.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Научиться эффективно вести переговоры в закупках, получая максимально вы-годные условия поставки, используя знания рынка и процессов, инструменты и алгоритмы убеждения, позитивной манипуляции и переговорного прессинга.
• Изучить инструменты управления переговорами.
• Отработать главные принципы работы с поставщиками.
• Улучшить навыки специалистов и руководителей вести переговоры в закупках.
• Овладеть техниками, способствующим улучшению цены.
• Проработать инструменты прессинга, для получения наиболее выгодных условий поставки/работ/услуг.
• Развить основные компетенции специалиста по закупкам.
• Научиться вести переговоры с поставщиками обладающих монопольным (близким к монопольному) положением на рынке.
• Управлять процессом переговоров, добиваясь нужных результатов
• Создавать преимущество в переговорах с поставщиками, в самом начале взаимодействия
• Использовать инструменты прессинга в жестких переговорах, для достижения результатов за меньшее время.
• Улучшать цену, не ухудшая отношений с поставщиком и не меняя поставщика.
• Получать дополнительные выгодные условия (срок поставки, условия оплаты и др.)
Блок Основные правила специалиста, который отвечает за закупки
• Основные правила закупщика - базовый уровень знаний и умений
• Что такое «дно цены»?
• Инструменты, как опустить «дно цены»
• Какие действия предпринимать после того как найдены «дно» цены
• Ключевые моменты подготовки к переговорам с представителем компании поставщика
• Ключевые потребности поставщика.
Блок Управление поставщиками и повышение надежности поставок:
• Критерии выбора и оценки поставщиков
• Интегральная оценка поставщиков как способ оценить и выбрать кто же лучший, так и способ воздействия на поставщика для оптимизации работы
• Инструменты быстрой оценки поставщика для «быстрых закупок»
• «Mind map» закупщика
• Правило 5P в закупках
Блок Теория переговоров
• Мягкие, жесткие стратегии переговоров в закупках
• Смысл жестких переговоров
• Структура переговоров с поставщиками
• Основа переговорного процесса
• Типы переговоров, которые можно использовать в закупках: определяем наиболее эффективный тип переговоров в зависимости от поставщика и условий
Блок Инструменты влияния на поставщика
• Формирование первого впечатления о себе у поставщиков, создаем нужный образ
• Создание ряда преимуществ с самого начала взаимодействия с поставщиком, для более быстрого получения преференций
• Какую информацию и как донести до поставщика, еще до начала переговоров
• Создание позитивного фона, как средство достижения собственных целей в закупках
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
• Почему поставщики не всегда выполняют то, что говорят по телефону?
• Как сделать телефонный разговор с поставщиком более конкретным и наиболее эффективным
• Техника повышения уверенности в себе для проведения сложных переговоров;
• *Особенности переговоров с международными поставщиками.
Блок Необходимые навыки ведения переговоров
• Задаем вопросы правильно: «кто задает вопросы - тот и ведет диалог и побуждает»
• Умение слышать и слушать или как молча вытащить из поставщика информацию и создать давление в переговорах
• Этап ориентации в предложении от поставщика
• Алгоритм убеждения
• Классические инструменты аргументации
• Технология DISC.
Блок Переговорный прессинг поставщика и способы противодействия
• Цели переговорного прессинга в переговорах в закупке или почему они редко бывают эффективны
• Внешние признаки жестких переговоров
• С чего начинать прессинг?
• Методы эффективного переговорного прессинга:
o атака личного пространства
o негативная оценка
o атака статусом
o ограничение во времени или правилах
o слом диалога
o физиологический или психологический дискомфорт
o интерпретация и др.
• Контрприемы прессинга
Блок Торг, как элемент жестких переговоров
• Действия для сокращения затрат
• Способы непрямого снижения цены
• 5 шагов в противодействии повышению цен
• Две стратегии торга и обсуждения цены
• Приемы «отжимания» цены:
o встречные уступки
o завышенные требования
o начальные и последующие уступки
o кранч
o соглашение в целом
o незначительное требование
o креативные уступки
Блок Улучшение условий и закупочных цен
• Какие методы применять, если поставщик больше не «двигается» по цене и отсрочке?
• Как договариваться и убеждать, если силовой метод переговоров не применим?
• Способы воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен;
• Какие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя и как им противостоять;
• Как грамотно вести позиционный торг
• Составляющие стоимости продукта/услуг и как они влияют на общую стоимость?
• Что делать дальше для сокращения не прямых затрат
Блок Взгляд на закупки с точки зрения «продажника»
• Как видит ситуацию поставщик
• За что получает деньги менеджер по продажам и как с помощью этой информации научиться им управлять
• Почему страх «продажника» мешает ему участвовать в конструктивных переговорах, используем эти знания в свою пользу
• Мифы и домысла поставщиков в отношении закупок
Блок Деловая переписка поставщиками
• Логическая культура речи: определенность, четкость, ясность, обоснованность Требования к языку и стилю делового письма. Понятие «стилистика письма». Создание официального стиля
• «Проблемные» письма: неоднократные напоминания, отказы, информация о повышении цен и т.д.
• Переписка через SMS, Социальные сети, мессенджеры
Технологии проведения тренинга: разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.
Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29, 5 этаж.
Время проведения: с 10:00 до 17:00.
Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, кофе-паузы.
По окончании обучения участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Стоимость участия в очном тренинге составляет 32 000 рублей.
Стоимость участия в онлайн-формате составляет 28 000 рублей.
Постоянным клиентам - скидка 10 %.
При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:
• 2 человека – скидка 15 %
• 3 человека и более – скидка 20 %.
Возможен корпоративный формат (от 70 000 руб. в день за группу).
Деятельность большинства предприятий и компаний невозможна без приобретения и продажи какой-либо товарной продукции. Им для функционирования необходимо, чтобы расходники и различные материалы своевременно поступали, а произведённое было продано и отправлено. Подобной работой занимаются вполне...
Деятельность многих компаний практически невозможна без поставок со стороны какой-либо продукции, товара или средств производства. Обеспечением подобных запросов занимаются менеджеры по закупкам. Подобные специалисты сейчас весьма востребованы, ввиду необходимости данной деятельности в любой...