Скрипты телефонных продаж

Формат проведения: очно и онлайн-трансляция

Программа курса

Поиск клиентов. Холодные звонки

• Поиск . Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?
• Отработка входящих лидов и звонков
• Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых
• Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз
• Целевые мероприятия
• Холодные звонки. Как в семи из десяти звонков пройти секретаря и назначить встречу с ЛПРом?
• Подготовка к холодным звонкам- самонастройки. Клиент Как бизнес, Клиент как люди
• Концепция сценария холодных звонков. Инструмент - Визитка
• Основные потребности ЛПР
• Приемы и фишки прохождения секретаря
• Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку
• Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.)
• Методы назначения встречи с ЛПР

Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

• Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
• Классический метод - пятнадцать основных вопросов
• Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента
• Выявление критериев выбора поставщиков
• Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
• Трехуровневая модель формирования преимуществ
• Пять "С" любой презентации
• Законы убеждения
• Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения
• Карта аргументации
• Формирование КП . Как сделать продающееся КП?
• Цель и стратегия КП
• Правила идеального КП
• Типовые методики составления КП

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

• Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть - повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
• Виды и причины возникновения возражений
• Алгоритм преодоления возражений
• Методы преодоления возражений
• Типовые возражения, способы и приемы их преодоления
• Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
• Чек лист подготовки к встречи
• Начало встречи - установление контакта
• Стратегии ведения переговоров
• Торги. Как продавать с прибылью?
• Правила торга
• Фишки и уловки во время торгов
• Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
• Принцип и методы дожима
• Общие приемы завершения сделки

Сравнение форматов

Очный

• Документ о повышении квалификации
• Комфортная аудитория
• Полное погружение в процесс обучения
• Полный комплект обучающих материалов
• Быстрая обратная связь от преподавателя
• Эффективный нетворкинг

Онлайн-трансляция

• Документ о повышении квалификации
• Доступ из любой точки мира
• Частичный отрыв от работы
• Полный комплект обучающих материалов
• Видео и звук высокого качества
• Без перелетов и гостиниц
• Ответы на вопросы после перерывов