Школа риэлтора

Повышение квалификации, 32 ак. часа
4 дня очного обучения c 09.00 до 16.15

Формат проведения: Очный, Онлайн-трансляция, Дистанционный

Риэлторский бизнес характеризуется набором специфических особенностей. Это и высокая стоимость объекта недвижимости, и различные страхи клиента, и постоянно меняющийся рынок недвижимости. Все это создает необходимость в умении грамотно преподнести необходимость риэлторской услуги, формирования доверительных отношений с клиентом. На семинаре рассматриваются наиболее частые вопросы, возникающие в процессе общения с клиентом. Курсы риэлторов в Москве всегда пользовались особым спросом: во-первых рост строительных объектов предполагает и растущий спрос на услуги риэлторов. Во-вторых, обученный риэлтор, получает возможность иметь достаточно высокий и стабильный доход. В-третьих, большое количество операций на рынке недвижимости порождает и немалое число мошенников. Программа будет интересна: риэлторам, специалистам с области продажи недвижимости, агенты по недвижимости

Программа курса

Поиск клиентов. Холодные звонки

• Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?
• Отработка входящих лидов и звонков.
• Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых.
• Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
• Целевые мероприятия.
• Холодные звонки. Как в семи из десяти звонков пройти секретаря и назначить встречу с ЛПРом?
• Подготовка к холодным звонкам — cамонастройки. Клиент Как бизнес, Клиент как люди.
• Концепция сценария холодных звонков. Инструмент-визитка.
• Основные потребности ЛПР.
• Приемы и фишки прохождения секретаря.
• Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
• Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
• Методы назначения встречи с ЛПР.

Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

• Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
• Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
• Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
• Выявление критериев выбора поставщиков.
• Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
• Трехуровневая модель формирования преимуществ.
• Пять «С» любой презентации.
• Законы убеждения.
• Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
• Карта аргументации.
• Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
• Цель и стратегия КП.
• Правила идеального КП.
• Типовые методики составления КП.

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

• Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
• Виды и причины возникновения возражений.
• Алгоритм преодоления возражений.
• Методы преодоления возражений.
• Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
• Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
• Чек лист подготовки к встречи.
• Начало встречи — установление контакта.
• Стратегии ведения переговоров.
• Торги. Как продавать с прибылью?
• Правила торга.
• Фишки и уловки во время торгов.
• Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
• Принцип и методы дожима.
• Общие приемы завершения сделки.

Сделки с недвижимостью

• Общие положения о недвижимом имуществе.
• Виды особенности объектов недвижимости.
• Недвижимое имущество, как объект рейдерского захвата.
• Способы защиты недвижимого имущества от противоправных действий.
• Изменения в ГК РФ относительно недвижимого имущества.
• Сделки с недвижимым имуществом.
• Общие положения о сделках с недвижимым имуществом.
• Последние изменения и проект изменений в ГК РФ относительно сделок с недвижимым имуществом.
• Сделки с недвижимым имуществом, как крупные сделки.
• Проблемы проверки полномочий лиц, совершающих сделки с недвижимостью.
• Примеры недействительных сделок с недвижимым имуществом в судебной практике.
• Сделки с недвижимым имуществом, подлежащие обязательному выявлению и контролю.
• Изменения в судебной практики по вопросам сделок с недвижимым имуществом.
• Федеральный закон от 21.07.1997 N 122-ФЗ (ред. от 02.11.2013) «О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним» (с изм. и доп., вступающими в силу с 01.01.2014).
• Комментарий к проекту Постановления Пленума ВАС «О последствиях расторжения договора».
• Договор аренды недвижимого имущества.
• Отделимые и неотделимые улучшения.
• Текущий и капитальный ремонт недвижимости.
• Проблемы досрочного расторжения договора аренды.
• Актуальные проблемы государственной регистрации договора аренды.
• Проблемы исчисления срока договора аренды.
• Передача недвижимого имущества в аренду (последствия отсутствия акта приема-передачи).
• Сохранение договора аренды недвижимого имущества в силе при изменении сторон.
• Права и обязанности сторон по договору аренды недвижимого имущества.
• Субаренда.
• Проблемы изменения арендной платы.
• Купля-продажа объектов недвижимости.
• Практика разрешения споров, вытекающих из купли-продажи недвижимости.
• Проблема заключения договора купли-продажи и момент перехода права собственности на объекты недвижимости. Права и обязанности сторон в договоре купли-продажи недвижимости.
• Методы расчетов при договорах купли-продажи недвижимости.
• Отказ от Договора купли-продажи (расторжение договора).
• Проблемы приобретения юридического лица, как способ приобретения объекта недвижимости. Проблемы продажи недвижимости с обратной арендой.
• Иные сделки с недвижимым имуществом.
• Актуальные проблемы залога недвижимого имущества.
• Договор доверительного управления недвижимым имуществом.
• Приобретательная давность в отношении объектов недвижимого имущества.

В стоимость входит:

• Обучение в аудиториях
• Рабочая папка с учебными материалами
• Вкусные кофе-брейки
• Удостоверение о повышении квалификации
• Дополнительные материалы

Сравнение форматов

Очный

• Документ о повышении квалификации
• Комфортная аудитория
• Полное погружение в процесс обучения
• Полный комплект обучающих материалов
• Быстрая обратная связь от преподавателя
• Эффективный нетворкинг

Онлайн-трансляция

• Документ о повышении квалификации
• Доступ из любой точки мира
• Частичный отрыв от работы
• Полный комплект обучающих материалов
• Видео и звук высокого качества
• Без перелетов и гостиниц
• Ответы на вопросы после перерывов

Дистанционный

• Документ о повышении квалификации
• Доступ из любой точки мира
• Без отрыва от работы
• Комплект электронных обучающих материалов
• Индивидуальный график обучения
• Прохождение тестов и решение кейсов
• Удобная платформа
• Оперативная поддержка