Международные продажи

Повышение квалификации, 40 ак. часов
5 дней очного обучения c 09.00 до 16.15

Формат проведения: Очный, Онлайн-курс

Международная кооперация и экспорт несырьевых товаров являются приоритетным направлением развития РФ, утверждённым указом Президента РФ В.В.Путина от 7 мая 2018 года как отдельный национальный проект. Если вы уже производите качественный продукт, потенциально интересный и конкурентоспособный на зарубежных потребительских рынках, то возможно вам стоит подумать о запуске международных продаж и экспортных операций. Между тем, открытая информация о «правилах игры» и «с чего начать» на экспортных рынках, содержащаяся в открытых источниках и интернете, либо весьма обрывочная, либо англоязычная что также не всегда удобно. В то же время, запуск процесса экспорта в организации является полноценным проектом, требующим системного подхода. Предлагаемая программа поможет вам сделать первые шаги к экспорту и продажам вашей продукции на международных рынках, последовательно оценив потенциал вашей продукции, а также готовность вашей организации к экспортным операциям и степень необходимых изменений или внедрения нового функционала в вашей организации.

Программа курса

Организация внешнеэкономической деятельности (ВЭД) на предприятии

• Задачи, структура и функции службы ВЭД.
• Риски во внешнеэкономической деятельности, их классификация и способы минимизации.
• Порядок автоматизированного риск-категорирования участников ВЭД. Критерии отнесения участников ВЭД к категории уровня риска — низкий, средний или высокий.
• Источники информации для анализа рынка и конкурентов. Маркетинговые исследования зарубежных рынков. Поиск и оценка перспективности внешних рынков (на практических примерах).
• Разработка стратегии компании при выходе на зарубежные рынки.
• Механизмы ценообразования и ценовые стратегии в международном маркетинге.
• Варианты продвижения товаров на зарубежные рынки.
• Классификация иностранных компаний. Особенности построения взаимоотношений с различными категориями иностранных партнёров.
• Агенты, дистрибьютеры, дилеры — их роль и место в сбытовой политике компании.
• Структура и содержание внешнеторгового контракта купли-продажи.
• Особенности подготовки основных документов для реализации внешнеторговой сделки и таможенного оформления товаров.
• Рынок околотаможенных услуг: таможенные представители, склады временного хранения, таможенные перевозчики и их роль в ВЭД компании.
• Практикум : Анализ типовых ошибок при подготовке контракта международной купли-продажи товаров.

Правовое регулирование экспорта: минимизация рисков

• Начало экспортной деятельности в компании. Регулирование ВЭД отдела компании. Процесс и работа по внешнеэкономическому контракту. Взаимодействие со сторонними партнерами (юридические фирмы, перевозчики, логистические компании и т.д.).
• Географические и правовые особенности импорта и экспорта. Регулирование экспорта из России в ЕС и ЕАЭС. Законодательное и иное нормативное правовое обеспечение экспортной деятельности. Как выбрать страны для экспорта, особенности иностранного права.
• Открытие предприятия в Европейском Союзе как форма внешнеэкономической деятельности. Свобода перемещения компаний в ЕС. Учреждение и перемещение. Налогообложение. Отчеты и проверки. Выбор европейской юрисдикции. Директивы ЕС в области корпоративного права, особенности действия. Российские юридические лица в ЕС. Капитал акционерных обществ и Финансовая отчетность компаний. Стандарты корпораций в ЕС. Недействительность компании в ЕС. Компании одного лица в ЕС. Наднациональные компании. Правовая природа наднациональной компании в ЕС. Европейский кооператив. Европейское объединение по экономическим интересам (ЕОЭИ) или European Economic Interest Grouping (EEIG).
• Внешнеэкономическая деятельность и ответственность. Гражданско-правовая, административная или уголовная ответственность. Типичные ошибки. Стратегии минимизации. Штрафные санкции в отношении налогообложения. Штрафные санкции в валютном законодательстве. Штрафные санкции в таможенном законодательстве.

Основы экспортного предпринимательства. Экспортный продукт какключевая ценность экспортного процесса.

• Экспортно-ориентированное предпринимательство.
• Какой бизнес относится к предпринимательству?
• Критерии малого и среднего предпринимательства
• Положение (Маппинг) МСП на современном рынке.
• Что такое экспортно-ориентированное предпринимательство
• Ключевые преимущества конкурентоспособных компаний
• Структура экспорта Российской Федерации
• Доля МСП в экспорте развитых стран
• Текущие потребности экспортно-ориентированного МСП
• Экспортный бенчмаркинг
• Бенчмаркинг экспортного продукта
• Последовательность этапов бенчмаркинга
• Стадии развития современного бенчмаркинга.
• Готовим продукт для экспорта
• SWOT-анализ продукта/услуги или продуктовой линейки
• 5 "сил" рынка влияющих на конкуренцию/прибыль (по Майклу Портеру)
• Понятие конкурентоспособности. Уровни конкурентоспособности.
• Виды конкурентных преимуществ. Относительные, Абсолютные и ложные конкурентные преимущества.
• Конкурентные преимущества и качество в современном понимании
• Создание собственных конкурентных преимуществ
• Понятие атрибутов или 'ключевых ценностей' товара
• Мультиатрибутивные модели товара (ММТ) от разных маркетологов. Разбор атрибутов разных уровней.
• Подробнее о модели Котлера-Левита
• Введение в виды -бизнес-взаимодействий B2B и B2C. Их основные характеристики.
• Рассмотрение примеров создания ММТ для B2B и B2C
• Поддержание конкурентоспособностив долгосрочной перспективе.Цикл "долгоиграющего" конкурентного товара в 6 шагов
• Необходимость адаптации продукта. 5 стратегий международной адаптации.Адаптация вынужденная и необходимая.
• Многоугольник конкуренции
• Выбор стратегии адаптации товара. Факторы для выбора типа адаптации
• Адаптация VS Изобретение
• Что делать если пришлось изобретать продукт? Несколько слов о 3-х этапах стратегического маркетинга.
• Оценка перспектив сертификации. Совместимость российских и европейских стандартов безопасности.
• Подготовка организации. Государственная поддержка экспорта. Выбор рынков и каналов продаж.
• Подготавливаем организацию к экспорту
• Успешная в России компания ≠ Успешная в экспорте компания
• Чек-лист готовности организации - что нужно проверить перед стартом?
• Экспортная цена. Себестоимость как драйвер
• Виды затрат, составляющие себестоимость
• Ценовая дифференциация при увеличении объёма продаж
• Выбор подхода к себестоимости
• Государственная поддержка экспорта
• Нацпроект «Международная кооперация и экспорт»
• Структура господдержки экспорта: финансовая и нефинансовая
• РЭЦ как ключевой элемент и единый институт поддержки экспорта
• Структура взаимодействия РЭЦ и Центров поддержки экспорта
• Существующие проблемы при выходе на международные рынки сбыта
• Стратегические KPI РЭЦ до 2024г.
• Выбор экспортных рынков и формирование каналов продаж
• Экономические операторы в ЕС и ваша роль/ответственность.
• Различия в форматах B2B и B2C.
• Каналы продаж для B2C (Route to Market).
• Каналы продаж для B2B и их оценка.
• Стратегия выбора каналов продаж в 3 этапа.
• 6 шагов для финального этапа построения канала экспортных продаж .
• Анализ каналов сбыта конкурентов.
• Сравнительный анализ с конкурентами.
• Изучение доступных структур каналов.
• Распределение обязанностей партнёров.
• Выбор партнёров по каналу.
• Переговоры и подписание контрактов.
• Влияние 3 –х P-факторов на цену (Фактор Price) в экспортной модели.
• Адаптация или изобретение продукции - факторы, влияющие на решение.

Подход к сертификации в Евросоюзе. Принципы реализации технадзора.

• Понятие единого рынка ЕС. Предпосылки для создания единого рынка.
• Общие требований по безопасности в ЕС - директива 2001/95 об общей безопасности продукции.
• Факторы безопасности продукции в ЕС
• Угрозы рынка и задачи технадзора и таможни
• Роль национальных органов надзора в ЕС
• Экономические операторы на рынке Евросоюза согласно европейской классификации. Роли и ответственность
• Директивы Евросоюза как законодательная основа технического надзора за рынком. Директивы Нового и Глобального подходов.
• Единый формат Директив в ЕС
• Что такое стандарты и стандартизация? Географическое деление.
• Деление стандартов на мировых рынках по региону/географии действия. Иерархия стандартов.
• Стандарты серии EN.
• Гармонизированные стандарты EN и их связь с директивами.
• Международная организация стандартизации ISO
• Связь между стандартами ISO и национальными стандартами.
• Форматы Директив и Гармонизированных стандартов по уровню риска
  • Уполномоченный (Нотифицированный) орган. (3rd party Notified Body). Функционал УО.
  • Принципы работы УО. Географическое положение.
  • Аккредитация “уполномоченного органа” и на основании каких стандартов она выполняется.
  • CE-Маркировка
  • Как наносится CE-маркировка.
  • 3 важнейших компонента оценки безопасности в Европе (Треугольник Соответствия):
  • СЕ-маркировка как “Презумпция соответствия” для покупателей и потребителей. Зона действия знака.
  • Перечень директив, подразумевающих нанесение знака СЕ
  • Процедура оценки соответствия.
  • Модульная система оценки (Модульная сертификация).
  • Выбор модулей - подробный разбор и памятка для слушателей.
• От теории к практике.
• Документы, выдаваемые уполномоченным органом после процедура оценки соответствия (Conformity Assessment). Список.
• Техническая документация (ТД): технический файл, описание лейблов и потребительских предупреждений на продукте, подписанная матрица оценки рисков, протокол испытаний, СE декларация соответствия ЕС. Место и срок хранения ТД.Язык ТД.
• CE- Сертификат соответствия
• CE- Сертификат соответствия типу.
• CE- Декларации соответствия (Declaration of conformity).
• Материалы по оценке рисков в составе ТД
• Матрица рисков. 5 шагов её создания
• Что делать в случае, если часть компонентов вашего товара уже имеет СE-маркировку.
• СЕ маркировка - ещё раз о правилах нанесения.
• Презумпция соответствия – что это такое?
• Правила экспорта в ЕС некоторых категорий товаров
• Опциональная часть – в зависимости от интереса/наличия слушателей из данных индустрий - Альтернативные требования по сертификации к некоторым товарам:
• Сертификация VS Самосертификация.
• Принципиальные отличия подхода от России, США, Канады и других регионов. Схемы процесса сертификации.
• 6 практических шагов процедуры соответствия и сертификации
• Как выбрать уполномоченный орган для сертификации?
• Сертификационная ловушка
• Приёмы оптимизации расходов на сертификацию
• Квотирование процедур сертификации и проведение тендеров. Форма запроса на тендер.
• Чек-лист: что вы должны иметь "на руках" после процедуры соответствия?
• Европейские требования к упаковке и маркировке.
• Что считается упаковкой. Требования директив. Обучение потребителей.
• Обязательные и дополнительные маркировки - нужны ли они?
• Подробнее о маркировке "Der Grüne Punkt"
• Осуществление надзора за рынком в Евросоюзе.
• Национальные надзорные органы и осуществление контроля качества (соответствия).
• Информационные системы надзора за рынком. Система Rapex. База ICSMS.
• Полномочия / санкции надзорных органов
• Сближение рынков.
• Проекты по сближению систем технического регулирования и стандартизации ЕС и РФ “2013-2016”
• Взаимное признание национальных стандартов/маркировок - где ещё можно продавать товары с CE-маркировкой?

Запуск продаж. Наработка клиентской базы через эффективное участие в выставках.

• Введение. Как получить максимум от выставки? Выставка как многоцелевой инструмент.
• Выставки как способ заявить о себе.
• Какую выставку выбрать? Каталоги и сайты выставок. Основные отличия выставок по регионам.
• В каком качестве поучаствовать в выставке?
• Возможности посетителя VS Возможности участника.
• Формулируем цели участия.
• Ставим KPI правильно
• Этап подготовки к выставке
• Необходимые компоненты идеального стенда - "4P" успешного стенда!
• Готовимся к выставке по принципу 4P.
• Регистрация компании-участника. Бронирование стендов. Выбор локации стенда.
• Выбор партнёров для встреч из каталога участников выставки.
• Приглашение участников.
• 10 советов по подготовке стенда
• Персонал на выставке. Кто должен работать на стенде?
• Выбор застройщика. «Правильный» застройщик как залог успеха. Основные правила работы с застройщиком.
• Логистика образцов и выкладка продукции на стенде
• Обучение персонала.
• Работа во время выставки.
• Что делать на стенде
• Анкета посетителя и её обработкаСтандартные сервисы, предоставляемые организаторами участникам.
• 9 типов клиентов на выставке и их потенциал.
• Защита персональных данных клиентов- современные требования Евросоюза
• Работа после выставки
• Что делать после выставки и как? или Куй железо не отходя от кассы!
• Сроки обработки информации
• Заключение
• Наработка клиентской базы онлайн. Требования современных форматов к поставкам. Работа с проектами по СТМ в разных каналах сбыта. Ведение бизнеса онлайн в эпоху социальной дистанции
• Поиск клиентов он-лайн. Работа с онлайн-ритейлом
• Маркетплейсы и их классификация:
• B2B vs B2C
• Открытые VS Закрытые
• Работа с онлайн-ритейлом. Возможности в E-Commerce. Современные форматыонлайн-торговли- традиционные онлайн магазины и новейшие маркетплейсы.
• Работа с традиционными каналами торговли
• Работа с современными сетями modern trade.
• Условия работы с сетями -требования к упаковке, маркировке,
• Оплата по Letter of Credit / Аккредитив
• Особенности доставки на центральный склад/хаб.
• Cross Docking
• Формат Cash & Carry и его особенности
• Собственная Торговая Марка
• Собственные торговые марки СТМ (Private Label). Определение.
• СТМ как растущий сегмент в большинстве каналов. Стратегический успех ритейлеров в сегменте СТМ.
• СТМ в разных каналах - Розница, Онлайн, Horeca- рассматриваем подробности. Ваши возможности как поставщика! В каких каналах можно работать.
• Обзор плюсов и минусов работы с СТМ. Требования к поставщикам.
• Обновление вашей продукции: новые товары или обновление коллекций не менее раза в год. Преемственность марок и создание «зонтичных брендов»
• Ведение бизнеса онлайн в условиях социальной дистанции.
• Основные ограничения экспортного бизнеса во время пандемии и социальной дистанции
• Основные моменты ведения переговоров онлайн.
• Как показать свой продукт лицом? Цифровые решения для презентации экспортных товаров онлайн
• Виртуальные решения
• Социальная ответственность бизнеса и концепция Business to Society.

Сравнение форматов

Очный - 55 500 руб.

• Документ о повышении квалификации
• Комфортная аудитория
• Полное погружение в процесс обучения
• Полный комплект обучающих материалов
• Быстрая обратная связь от преподавателя
• Эффективный нетворкинг

Онлайн-курс - 38 900 руб.

• Документ о повышении квалификации
• Доступ из любой точки мира
• Частичный отрыв от работы
• Полный комплект обучающих материалов
• Видео и звук высокого качества
• Без перелетов и гостиниц
• Ответы на вопросы после перерывов