Курс специалиста по продажам недвижимости

ОСНОВЫ РИЭЛТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

• Введение: история профессии, обзор рынка недвижимости и рынка риэлторских услуг, активность рынка по периодам, общественные организации риэлторов, виды недвижимости, специализация риэлторов, обязанности Агента перед Клиентами, компанией, другими риэлторами. Кодекс этики. Какими качествами должен обладать успешный Агент
• Юридические основы риэлторской деятельности: Субъекты, объекты и права. Кадастровый учет объектов. Представительство. Нотариус. Сделки. Государственная регистрация прав на недвижимое имущество. Правоустанавливающие документы. Имущество супругов. Обязательства. Способы обеспечения исполнения обязательств. Ответственность. Договор. Оферта. Предварительный договор. Договор об оказании риэлторских услуг. Исковая давность. Практика рассмотрения судебных споров по сделкам с недвижимостью. Приватизация жилых помещений
• Финансовые инструменты при покупке недвижимости: ипотека, материнский капитал, жилищные сертификаты и другие инструменты. Методы оценки недвижимости. Исследование истории возникновения и перехода прав на недвижимое имущество. Страхование рисков Клиентов. Налогообложение сделок с недвижимостью
• Отличия продажи услуги от продажи товара. Схема работы успешного Агента. Планирование загрузки и учет исполнения. Методы активного поиска клиентов. Создание вторичной клиентуры. Этапы продажи риэлторской услуги Клиенту. Этапы оказания риэлторской услуги Клиенту-продавцу и Клиенту-покупателю
• Виды сделок. Подготовка и проведение сделки купли-продажи квартиры: согласование схемы сделки, переговоры с контрагентами, передача аванса или задатка, сбор документов, подготовка проекта договора купли-продажи, оповещение сторон сделки, аренда банковской ячейки, расписка продавца в получении цены квартиры, ключ от ячейки, фиксация Агентом юридически значимых фактов в интересах Клиента, подписание договора купли продажи, оформление доверенности на регистрацию сделки, подача документов на регистрацию, получение Свидетельства о праве собственности на квартиру на имя покупателя, передача квартиры с составлением Акта. Оформление окончания обслуживания Клиента

ПЕРЕГОВОРЫ ПРИ ПРОДАЖЕ НЕДВИЖИМОСТИ

• Значение и развитие навыков ведения переговоров
• Структура коммерческих переговоров. Модель профессиональных переговоров по продажам
• Подготовка к переговорам: цели, начальная информация, договоренность о встрече
• Важность правильного открытия переговоров
• Эффективная модель постановки вопросов при выяснении потребности клиента
• Активное слушание: понимание клиента и его потребностей
• Подготовка предложения на основе выявленных потребностей клиента
• Сила аргументации, направленная на принятие клиентом положительного решения
• Проявление возражений. Реагирование. Каких возражений стоит бояться? Методы работы с возражениями
• Стратегия достижения этапа принятия  решения клиентом
• Способы завершения сделки

СДЕЛКИ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ

• Сделки с недвижимым имуществом
• Общие положения о сделках с недвижимым имуществом
• Последние изменения и проект изменений в ГК РФ относительно сделок с недвижимым имуществом
• Сделки с недвижимым имуществом, как крупные сделки
• Федеральный закон от 21.07.1997 N 122-ФЗ  (ред. от 02.11.2013)  "О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним"
• Договор аренды недвижимого имущества
• Текущий и капитальный ремонт недвижимости
• Проблемы досрочного расторжения договора аренды
• Актуальные проблемы государственной регистрации договора аренды
• Передача недвижимого имущества в аренду (последствия отсутствия акта приема-передачи)
• Сохранение договора аренды недвижимого имущества в силе при изменении сторон
• Права и обязанности сторон по договору аренды недвижимого имущества
• Проблемы изменения арендной платы
• Купля-продажа объектов недвижимости
• Практика разрешения споров, вытекающих из купли-продажи недвижимости
• Методы расчетов при договорах купли-продажи недвижимости
• Иные сделки с недвижимым имуществом:
• Актуальные проблемы залога недвижимого имущества

ЗНАНИЕ ХАРАКТЕРА – УНИВЕРСАЛЬНЫЙ КЛЮЧ К ПОКУПАТЕЛЮ

• Характер покупателя - его природная «визитная карточка»
• Как найти подход к каждому покупателю, определить его предпочтения
• Практикум: «Примерка» на «виртуального клиента»
• Стимулирование  покупательской активности. Что на самом деле хочет покупатель
• Продавать активно или мягко: что предпочесть?
• Как избегать конфликтов с покупателем и предупреждать их
• Неуравновешенный покупатель. Как понять: норма или патология? Что делать?
• Видеопрактикум: «Коммуникация с покупателем: типичные ошибки, сложные случаи»