Продажи в логистике: от поиска клиента до долгосрочного партнерства

По окончании выдается именной сертификат. При желании получить Удостоверение о получении квалификации или сертификат на английском языке свяжитесь с менеджером Бизнес-школы ITC Group (оплачивается дополнительно)

В условиях высокой конкуренции на рынке логистических услуг ключевым фактором успеха становится не только операционная эффективность, но и качество продаж. Современный менеджер по продажам логистических услуг должен быть экспертом-консультантом, способным выявлять глубокие потребности клиента и предлагать комплексные, ценностно-ориентированные решения.

Менеджеры по продажам логистических услуг, ключевые account-менеджеры, специалисты по развитию бизнеса в логистических компаниях.

Формирование у участников системы знаний и компетенций, необходимых для повышения эффективности продаж логистических услуг, увеличения среднего чека и построения долгосрочных взаимовыгодных отношений с клиентами.

• Техники выявления и анализа потребностей клиентов в логистике.
• Методы формирования ценностного предложения и работы с возражениями.
• Инструменты управления полным циклом продаж от холодного контакта до постпродажного обслуживания.
• Принципы управления клиентской базой и кросс-продаж.

• Типичные бизнес-потребности и «боли» клиентов в сфере поставок.
• Роль менеджера по продажам как консультанта, а не просто исполнителя.
• Критерии выбора провайдера услуг с точки зрения заказчика.
• Профиль современного менеджера по продажам в логистике.

• Модель воронки продаж и ключевые метрики (KPI) для каждого этапа.
• Алгоритм работы со входящими заявками: скорость и качество реакции.
• Техники инициирования первого контакта и проведения «холодных» звонков.
• Этапы проведения встречи с клиентом: установление контакта и диагностика.
• Формирование коммерческого предложения и презентация решения.
• Процедура завершения сделки и подписания договора.

• Методика SPIN-продаж: применение в контексте логистических услуг.
• Типы вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.
• Техники активного слушания и эмпатии для построения доверия.
• Определение скрытых потребностей и формализация технического задания (ТЗ).
• Картирование логистических процессов заказчика для выявления «узких мест».
• Фиксация и согласование потребностей с клиентом перед презентацией решения.

• Структура уникального торгового предложения (УТП) для логистической компании.
• Трансляция функциональных характеристик услуги в выгоды для бизнеса клиента.
• Использование кейсов и отзывов в презентации для усиления аргументации.
• Подготовка и проведение эффективной презентации с использованием визуализации.
• Презентация сложных и комплексных логистических решений «под ключ».

• Классификация типичных возражений в логистических продажах.
• Психологическая техника «Согласие и контраргумент».
• Методы работы с возражением «Ваша цена слишком высока».
• Стратегии обсуждения гибкости тарифов и условий договора.
• Работа с возражениями, связанными с рисками и надежностью перевозчика.
• Алгоритм перевода диалога в конструктивное русло после возражения.

• Определение зон компромисса и позиций при переговорах.
• Тактики ведения переговоров по цене, срокам и объемам услуг.
• Техники работы с возражениями юридического и финансового характера.
• Согласование ключевых условий договора: SLA, KPI, ответственность сторон.
• Эффективное завершение переговоров и фиксация договоренностей.
• Процедура подписания договора и передачи клиента на сопровождение.

• Принципы сегментации клиентской базы по потенциалу и лояльности.
• Методы регулярного контроля удовлетворенности и качества сервиса.
• Техники выявления потребностей в дополнительных услугах (кросс-продажи).
• Инструменты удержания ключевых клиентов и профилактики оттока.
• Работа с рекламациями и нестандартными ситуациями для укрепления доверия.
• Проведение плановых встреч по развитию сотрудничества и подведению итогов.

• Принципы планирования рабочего дня и расстановки приоритетов.
• Методы борьбы с прокрастинацией и эмоциональным выгоранием.
• Техники поддержания мотивации и стрессоустойчивости.
• Навыки публичных выступлений и самопрезентации.