Стратегия и тактика эффективных закупок. Переговоры с поставщиками

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН БИЗНЕС-ТУР

Руководители отделов закупок и топ-менеджмент, менеджеры по закупкам.

ЗАДАЧИ БИЗНЕС-ТУРА

• изучить стратегию управления закупками;
• изучить основные принципы работы с поставщиками;
• научится эффективно использовать ABC - и XYZ -анализ;
• научится строить матрицы на основе ABC - и XYZ -анализа и интерпретировать их;
• научиться вести переговоры в закупках;
• овладеть техникой улучшения цены;
• освоить переговорные техники в закупках;
• проработать актуальные изменения в Федеральном законе № 223 и №44 (опционально).

В РЕЗУЛЬТАТЕ БИЗНЕС-ТУРА УЧАСТНИКИ СМОГУТ

• грамотно управлять процессом закупок;
• улучшать цену, не ухудшая отношений с поставщиком и не меняя поставщика.

ПРОГРАММА БИЗНЕС-ТУРА

1. Стратегия управления закупками
• основные правила закупщика;
• спецификация продукции;
• ABC-анализ;
• построение ABC-анализа по двум параметрам и построение матрицы;
• XYZ-анализ;
• совместный ABC- и XYZ-анализ и построение матрицы;
• формула Уилсона.

2. Работа с поставщиками
• критерии оценки поставщиков;
• альтернативные поставщики;
• основные правила работы и информирования поставщиков;
• оптимальные взаимоотношения с поставщиками.

3. Подготовка и планирование переговоров в закупках
• ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
• определение цели и задач переговоров с поставщиком;
• определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании;
• разработка плана переговоров;
• работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании;
• подготовка вопросов, разработка сценария;
• типичные ошибки при подготовке к переговорам;
• SWOT-анализ;
• карта интересов;
• разработка стратегии переговоров;
• основные ошибки, которые допускают в переговорах.

4. Стратегии переговоров с поставщиком
• мягкие, жесткие стратегии переговоров;
• цивилизованные переговоры;
• гарвардские стратегии принципиальных или «конструктивных» переговоров;
• специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом;
• выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

5. Переговоры с поставщиком по телефону
• специфика телефонных переговоров;
• преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
• как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
• управление голосом.

6. Управление переговорным процессом
• структура переговоров;
• презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала;
• вербальные и невербальные коммуникации – только то, что нужно и можно использовать.

7. Аргументация
• алгоритм убеждения;
• инструменты аргументации.

8. Торг и переговоры о цене
• как грамотно вести позиционный торг;
• типы торга;
• условия торга;
• диапазон торга;
• интересы сторон;
• 5 инструментов отжима цены у поставщиков.

9. Переговорный прессинг и методы противодействия
• цели переговорного прессинга;
• 10 методов переговорного прессинга;
• инструменты нейтрализации прессинга.

10. Сценарии переговоров и контрприемы
• 10 сценариев переговоров;
• анализ применения сценариев на практике в конкретных ситуациях.

11. Проведение тендеров
• Федеральный закон №223, №44;
• отраслевые стандарты крупных гос. корпораций;
• важные аспекты составления тендерной документации;
• способы проведения тендеров;
• рейтинг поставщика;
• формулы расчета рейтинга поставщика;
• что можно прописывать в тендерной документации (если тендер составляется под определённого поставщика)

СКАЧАТЬ ПРОГРАММУ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Место проведения: г. Сочи, улица Гагарина, 5, отель Wellness & SPA «Звёздный»

Для участников предусмотрено:
• обучение в комфортном конференц-зале и кофе-брейки,
• канцелярский набор и именной сертификат,
• авторский методический материал,
• проживание и пользование услугами отеля Wellness & SPA «Звёздный»,
• экскурсия по городу (по желанию).

Стоимость обучения - 35 000 руб.

Скидки при участии нескольких сотрудников:
• 2-х человека - скидка 10%
• от 3-х и более человек - скидка 15%