Стратегия больших продаж

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

Освоение технологий результативных продаж в секторе В2В

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

• Выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению больших продаж;
• Овладеть инструментами эффективного выявления и формирования у клиентов потребности в заключении крупных сделок и долгосрочном сотрудничестве.
• Отработать техники постановки цели и ведения переговоров с клиентом.
• Отработать техники входа в контакт.
• Научиться преодолевать затруднения в ходе переговоров с разными лицами, принимающими или влияющими на принятие решений.
• Отработать техники выявления возможных проблем и затруднений клиентов, выявить и скорректировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Особенности Больших Продаж
• виды продаж;
• принципиальные различия больших и малых продаж;
• почему эффективные приемы малых продаж не работают при Больших Продажах;
• затруднения продавцов Больших Продаж.
• подготовка к крупной продаже; значение подготовительного этапа;
• источники сбора информации о потенциальном клиенте;
• крупный клиент – идентификация; привлекательность клиента для своей компании;
• конкурентные преимущества Вашей компании;
• конкуренты: сравнительный анализ.

Технология Больших Продаж
• этапы Большой Продажи;
• цели каждого из этапов продаж;
• подготовка к проведению переговоров;
• как заинтересовать клиента и замотивировать его на первом этапе переговоров;
• определение типовых проблем и типового поведения потенциальных клиентов;
• создание первого впечатления – работа над имиджем;
• отработка ведения переговоров с Ключевыми Лицами компании;
• индивидуальный подход к клиенту.

Роль телефонных переговоров в Больших Продажах
• особенности ведения телефонных переговоров;
• барьеры передачи информации по телефону;
• подготовка к телефонным переговорам; постановка целей;
• сценарий телефонного разговора;
• планирование вопросов;
• фиксация договоренностей.

Планирование и проведение переговоров с клиентом
• планирование и подготовка встречи;
• постановка цели встречи, подготовка аргументов;
• ориентация; вербальная и невербальная информация о клиенте;
• техники организации пространства во время переговоров;
• основные правила проведения встречи;
• завершение контакта, договоренность о следующей встрече;
• результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ;
• оценка итогов встречи; самоанализ продавца.

Выявление и развитие потребностей клиента
• SABONE - модель покупательских мотивов в больших продажах;
• потребности компании, должности и личности;
• специфические потребности различных участников принятия решения: финансисты, пользователи,
• эксперты;
• система задавания вопросов для выявления потребностей, мотивов и критериев клиента;
• создание и усиление потребностей в ходе переговоров с клиентом;
• невербальные сигналы; поведенческие индикаторы, помогающие, во время встречи, вести переговоры в правильном направлении;
• выявление возможных проблемных зон;
• техника продаж SPIN;
• определение направлений дальнейших переговоров.

Презентация и аргументация в Больших Продажах
• характеристики эффективной презентации;
• цели и структура презентации на личной встрече;
• подготовка сценария «продающей» презентации;
• как выделиться среди конкурентов;
• особенности и отличия презентации различным Лицам принимающим решение;
• умение говорить на «языке клиента»;
• оценка своих сильных и слабых сторон;
• разработка стратегии построения дальнейших отношений, планирование дальнейших встреч.

Работа с возражениями и сопротивлением клиента
• алгоритм работы с возражениями;
• инструменты работы с возражениями разных типов;
• возражения о конкурентах;
• торги, переговоры о цене;
• фактическая ценность и ценность для потребителя;
• взаимодействие с «трудными» клиентами;
• реакция на критику;
• как реагировать на собственные ошибки.

Работа с рисками
• виды рисков в продажах;
• анализ рисков;
• инструменты работы с рисками;
• аргументация; демонстрация путей снижения рисками;
• предоставление альтернатив.

Завершение сделки
• выявление готовности клиента к завершению сделки;
• преодоление отсрочек при принятии окончательного решения;
• стратегия завершения переговоров;
• получение обязательств, договоренность о сделке;
• методы создания и развития долгосрочных отношений с клиентами.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак.ч.).

Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29.

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, канцелярский набор, кофе-паузы.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Стоимость участия в тренинге составляет 26 000 рублей.

Стоимость участия в дистанционном формате составляет 22 000 рублей.

Постоянным клиентам - скидка 10 %.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:
• 2 человека – скидка 15 %
• 3 человека и более – скидка 20 %.

Возможен корпоративный формат (от 60 000 руб. в день за группу от 5 чел.)