ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ
Тренинг рекомендуется специалистам по закупкам, специалистам по тендерам, руководителям отделов закупок.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Научиться эффективно вести переговоры в закупках, получая максимально выгодные условия поставки, используя знания рынка и процессов, инструменты и алгоритмы убеждения, позитивной манипуляции и переговорного прессинга.
ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА
- Изучить инструменты управления переговорами.
- Отработать главные принципы работы с поставщиками.
- Улучшить навыки специалистов и руководителей вести переговоры в закупках.
- Овладеть техниками, способствующим улучшению цены.
- Проработать инструменты прессинга, для получения наиболее выгодных условий поставки/работ/услуг.
- Развить основные компетенции специалиста по закупкам.
- Научиться вести переговоры с поставщиками обладающих монопольным (близким к монопольному) положением на рынке.
В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ
- Управлять процессом переговоров, добиваясь нужных результатов
- Создавать преимущество в переговорах с поставщиками, в самом начале взаимодействия
- Использовать инструменты прессинга в жестких переговорах, для достижения результатов за меньшее время.
- Улучшать цену, не ухудшая отношений с поставщиком и не меняя поставщика.
- Получать дополнительные выгодные условия (срок поставки, условия оплаты и др.)
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Блок Основные правила специалиста, который отвечает за закупки
- Основные правила закупщика - базовый уровень знаний и умений
- Что такое «дно цены»?
- Инструменты, как опустить «дно цены»
- Какие действия предпринимать после того как найдены «дно» цены
- Ключевые моменты подготовки к переговорам с представителем компании поставщика
- Ключевые потребности поставщика.
Блок Управление поставщиками и повышение надежности поставок
- Критерии выбора и оценки поставщиков
- Интегральная оценка поставщиков как способ оценить и выбрать кто же лучший, так и способ воздействия на поставщика для оптимизации работы
- Инструменты быстрой оценки поставщика для «быстрых закупок»
- «Mind map» закупщика
- Правило 5P в закупках
Блок Теория переговоров
- Мягкие, жесткие стратегии переговоров в закупках
- Смысл жестких переговоров
- Структура переговоров с поставщиками
- Основа переговорного процесса
- Типы переговоров, которые можно использовать в закупках: определяем наиболее эффективный тип переговоров в зависимости от поставщика и условий
Блок Инструменты влияния на поставщика
- Формирование первого впечатления о себе у поставщиков, создаем нужный образ
- Создание ряда преимуществ с самого начала взаимодействия с поставщиком, для более быстрого получения преференций
- Какую информацию и как донести до поставщика, еще до начала переговоров
- Создание позитивного фона, как средство достижения собственных целей в закупках
- Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
- Почему поставщики не всегда выполняют то, что говорят по телефону?
- Как сделать телефонный разговор с поставщиком более конкретным и наиболее эффективным
- Техника повышения уверенности в себе для проведения сложных переговоров;
- *Особенности переговоров с международными поставщиками.
Блок Необходимые навыки ведения переговоров
- Задаем вопросы правильно: «кто задает вопросы - тот и ведет диалог и побуждает»
- Умение слышать и слушать или как молча вытащить из поставщика информацию и создать давление в переговорах
- Этап ориентации в предложении от поставщика
- Алгоритм убеждения
- Классические инструменты аргументации
- Технология DISC.
Блок Переговорный прессинг поставщика и способы противодействия
- Цели переговорного прессинга в переговорах в закупке или почему они редко бывают эффективны
- Внешние признаки жестких переговоров
- С чего начинать прессинг?
- Методы эффективного переговорного прессинга:
- атака личного пространства
- негативная оценка
- атака статусом
- ограничение во времени или правилах
- слом диалога
- физиологический или психологический дискомфорт
- интерпретация и др.
- Контрприемы прессинга
Блок Торг, как элемент жестких переговоров
- Действия для сокращения затрат
- Способы непрямого снижения цены
- 5 шагов в противодействии повышению цен
- Две стратегии торга и обсуждения цены
- Приемы «отжимания» цены:
- встречные уступки
- завышенные требования
- начальные и последующие уступки
- кранч
- соглашение в целом
- незначительное требование
- креативные уступки
Блок Улучшение условий и закупочных цен
- Какие методы применять, если поставщик больше не «двигается» по цене и отсрочке?
- Как договариваться и убеждать, если силовой метод переговоров не применим?
- Способы воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен;
- Какие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя и как им противостоять;
- Как грамотно вести позиционный торг
- Составляющие стоимости продукта/услуг и как они влияют на общую стоимость?
- Что делать дальше для сокращения не прямых затрат
Блок Взгляд на закупки с точки зрения «продажника»
- Как видит ситуацию поставщик
- За что получает деньги менеджер по продажам и как с помощью этой информации научиться им управлять
- Почему страх «продажника» мешает ему участвовать в конструктивных переговорах, используем эти знания в свою пользу
- Мифы и домысла поставщиков в отношении закупок
Блок Деловая переписка с поставщиками
- Логическая культура речи: определенность, четкость, ясность, обоснованность Требования к языку и стилю делового письма. Понятие «стилистика письма». Создание официального стиля
- «Проблемные» письма: неоднократные напоминания, отказы, информация о повышении цен и т.д.
- Переписка через SMS, Социальные сети, мессенджеры
Технологии проведения тренинга: разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.
ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ
Стоимость участия в тренинге – 35 000 руб.
При участии двух и более сотрудников от одной организации действует система скидок:
- 2 человека – скидка 10 %
- 3 человека и более – скидка 15%.
Для участников предусмотрено:
- обучение в комфортном конференц-зале,
- кофе-брейк,
- канцелярский набор,
- авторский методический материал,
- сертификат / удостоверение о повышении квалификации,
- региональным клиентам оказывается помощь по размещению в гостинице
4.5
