Активные продажи

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА

• Научиться эффективно проводить телефонные переговоры, назначать встречи клиентам.
• Освоить современные технологии продаж.

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

• выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению продаж;
• научиться устанавливать и поддерживать контакт с клиентом по телефону;
• овладеть этикой телефонных переговоров;
• научиться назначать встречи по телефону;
• научиться эффективно работать с возражениями клиентов;
• выявить и скорректировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж участников тренинга.
 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Предварительная подготовка к продажам и коммуникации с клиентами.
• Самомотивация.
• Отношение и позитивный настрой.
• Ожидания продавца и клиента.
• Концентрация на успехах.
• Ступени продаж. Цели и особенности каждой ступени.
• Типовые актуальные затруднения в работе менеджеров по продажам.

Основной инструмент в телефонных продажах
• Техника управления голосом.
• Подстройка к клиенту.
• Техники повышения качества передачи информации по телефону.
• Этика телефонных переговоров.

Особенности контакта
• Поддержание беседы и получение информации в случае недоброжелательного отношения в ходе переговоров.
• Особенности коммуникации с незаинтересованными и негативно настроенными клиентами. Пробуждение интереса у собеседника.
• Техники повышения эмоционального тона клиента в начале разговора.
• Проход секретаря.
• Определение на кого (технолог, закупщик, руководитель, зав. производством, и т.д.) и с каким предложением выходить.
• Отличия и особенности ведения переговоров с разными ЛПР.
• Сложности при установлении контакта с ЛПР (лицо принимающее решение).
• Методы привлечения внимания клиента.
• Методы управления диалогом.

Способы выявления потребностей клиента
• Техника выяснения интереса клиента.
• Анализ ведущих потребностей клиента.
• Выяснение мотивов покупки.
• Формирование потребности клиента.
• Усиление проблематики или важности задачи и уровня её осознания клиентом.
• Подведение клиента к мысли о необходимости действий и принятия решений

Подготовка и проведение презентации
• Структура презентации.
• Управление вниманием клиента во время презентации. Как понравиться и запомниться.
• Построение презентации на основе ведущих потребностей клиента.
• Практическая отработка собственной презентации.

Работа с возражениями
• Почему и для чего клиенты возражают.
• Основные возражения на каждом из этапов продаж и переговоров.
• Принципы обработки возражений и изменения мнения клиента.
• Эмоциональные, рациональные и манипулятивные техники убеждения и переубеждения в продажах и переговорах.
• Работа с возражениями о конкурентах.
• «Торги»: обработка ценовых возражений, переговоры о скидках
• Алгоритм работы с возражениями.
• Стрессменеджмент.
• Техники снятия эмоционального напряжения

Назначение встречи по телефону
• Структура назначения встречи.
• Отработка возражений при назначении встречи.
• Построение презентации назначения встречи.

Работа с клиентом
• Клиентоориентированный подход к клиенту. Взаимовыгодное сотрудничество.
• Развитие взаимоотношений с клиентом за счет расширения его потребностей.
• Сервис в работе с клиентом.
• Формальные и неформальные отношения с клиентом.
• Формирование лояльности клиента.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак. ч.).

Место проведения:  г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 32, 2 этаж.

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, обед в ресторане, кофе-паузы.
По окончании обучения участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Стоимость участия составляет 14 000 рублей.

Постоянным клиентам -  скидка 10 %

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:
• 2 человека – скидка 15 % ,
• 3 человека и более – скидка 20 % .

Скидки при ранней регистрации и оплате семинара*:
• за месяц до семинара – скидка 15 %
• за два месяца и более – скидка 20 % .

*Скидки и акции не суммируются.