Специфика продаж услуг для корпоративных клиентов

Клиент не может быть просто удовлетворен. Клиент должен быть доволен.

Майкл Делл

Организатор: Сияние, центр кадровых решений (Новосибирск)

Что узнаете : что такое продажа, особенности продаж услуг, как выстроить взаимоотношения с клиентом и многое другое…

Что будет: соотношение теории и практики 60\40, проработка реальных рабочих ситуаций, кейсы, ролевые игры.

Аудитория : руководители, специалисты отдела продаж в компании, занимающейся продажей услуг корпоративным клиентам (реклама, бухгалтерские, юридические, финансовые, туристические, консалтинговые и пр).

Результат:

- составят сценарий холодного звонка применимый к специфике своих продаж;

- составят сценарий «прорыва» через секретаря, привратника;

- отработают презентацию предлагаемой услуги;

- наработают «банк уточняющих вопросов и ответов» на возражения клиента;

А также:

• Узнают основные составляющие успеха продавцов при активных продажах услуг;
• Научаться преодолевать барьеры при выходе на ЛПР;
• Научаться оценивать расстановку сил и особенности принятия решения в компании, «выделяться из толпы конкурентов»;
• Научаться собирать информацию и использовать ее при формулировке коммерческого предложения;

•  Научаться работать с возражениями клиентов, а также удерживать старых клиентов и мотивировать их на развитие и рост продаж.

Программа

•  Что такое продажа. Качества успешного менеджера продаж. Ошибки торгового персонала. Ценность клиента для компании и продавца.

•  Факторы, влияющие на решение клиента о сотрудничестве.

•  «Продажные средства». Я-, Ты-, Мы-ориентация в продаже.

•  Особенности продаж услуг.

•  «Продажный маршрут» - нахождение, привлечение клиента, превращение разового клиента в постоянного.

•  Этапы продаж. Цели и задачи каждого этапа.

•  Определение целевой аудитории. Кто наш клиент?

•  Алгоритм подготовки к холодному звонку.

•  Этикет телефонного общения : правила и нормы делового общения по телефону,

благоприятный "телефонный имидж" вашей компании,

интонационная окраска вашей речи, работа с голосом, коммуникативные и ресурсные возможности осанки при телефонном общении,

Чего нельзя говорить по телефону: негативные темы и слова, фразы – разрушители контакта. ПРАКТИКУМ.

•  Лицо, принимающее решение, Лицо, влияющее на принятие решения, Информатор. Кто есть кто?

•  Преодоление барьеров при телефонном контакте и начало разговора.

(преодоление приемной, эффективный разговор с секретарем, способы преодоления «секретарского барьера», корректные и «опасные» способы, способы выхода на лицо, принимающее решение.

ПРАКТИКУМ : «Преодоление секретарского барьера, составление речевых скриптов»

•  ПРАКТИКУМ: составление сценария холодного звонка.

•  Установление контакта. Что включает в себя установление контакта, способы, приемы.

•  Выяснение потребностей. Как спрашивать? Типы и последовательность вопросов. Техники активного слушания.

ПРАКТИКУМ: «Наработка вопросов для выяснения потребностей клиента»

•  Продажная презентация. Презентация себя, как специалиста, особенностей, конкурентных преимуществ компании, услуги.

•  Как «продать» и правильно представить цену?

•  Как составить коммерческое предложение.

ПРАКТИКУМ : «Разработка собственных презентаций участниками тренинга»

•  Работа с возражениями и сопротивлениями клиента на этапе телефонных переговоров и при личной встрече.

•  Причины возникновения возражений, отговорки и истинные возражения, алгоритм работы (пошаговая инструкция).

•  Тактические приемы ответов на возражения.

ПРАКТИКУМ : «Наработка банка ответов на типичные возражения клиентов»

•  Завершение продажи. Подведение к сделке.

•  Анализ продаж. Постпродажное обслуживание.

Бизнес – тренер: Наталья Булгакова - директор Центра кадровых решений «Сияние» (входит в ТОП – 5 лучших образовательных Центров Новосибирска), профессиональный бизнес – тренер по направлению «продажи и работа с клиентами», «тайм – менеджмент». Опыт проведения бизнес – тренингов с 2005 года.

Более 14-ти лет практического опыта продаж (услуги, товары опт и розница), в том числе более 9-ти лет на руководящих позициях.

Отзывы

«Что нового?»

Преодоление секретарской преграды, обоснование цены, презентация, техника формирования предложений клиенту.

Техника «холодного звонка» структура и алгоритм

Методы убеждения – хорошо и доступно изложены

Техника продаж – именно по ступеням, нельзя перескакивать через этапы

Этапы продажи по телефону и не только

Важность личного общения с клиентом, назначение встреч

«Понравился ли вам стиль преподнесения материала»?:

Очень понравилось. Все вопросы очень развернуто рассмотрены, хочется бежать и применять на практике. Спасибо.

Доступность и понятность информации, яркие примеры, не принужденная подача сложного материала.

Очень хорошо, понятно изложен материал, Тренинг очень помог разложить все по «полочкам»

Очень понравился стиль, темп, обычно я засыпаю на таких мероприятиях, а тут, наоборот, было очень интересно. Спасибо!

После окончания тренинга выдается именной сертификат!

Стоимость участия: 10 500 рублей

если Вы приходите с коллегой, то скидка каждому – 10 %, успейте записаться!  

Рады встрече с Вами!

Подробности по телефону:

+7 (383) 383-08-79 внутр. номер 520