Переговоры для логистов: эффективное управление цепями поставок и разрешение конфликтов

По окончании выдается именной сертификат. При желании получить Удостоверение о получении квалификации или сертификат на английском языке свяжитесь с менеджером Бизнес-школы ITC Group (оплачивается дополнительно)

Актуальность темы:

В условиях глобализации и роста нестабильности логистических цепочек эффективность логистики напрямую зависит от качества договоренностей с поставщиками, перевозчиками, складскими операторами, таможенными органами и клиентами. Грамотно выстроенные переговоры позволяют минимизировать риски, оптимизировать издержки и повысить надежность всей цепочки поставок.

Для кого:

Руководители и специалисты отделов логистики, закупок, ВЭД, снабжения, менеджеры по продажам логистических услуг, менеджеры по работе с клиентами и поставщиками.

Цель курса:

Формирование у участников системных знаний и практических компетенций ведения переговоров в логистике для достижения оптимальных коммерческих и операционных результатов.

Участники обучения узнают:

• Методы подготовки и планирования переговорного процесса.
• Тактики и техники ведения переговоров в типичных для логиста ситуациях.
• Инструменты управления конфликтами и сложными поведенческими моделями.
• Принципы работы с возражениями и заключения взаимовыгодных соглашений.
• Алгоритмы анализа и повышения эффективности переговоров.

ПРОГРАММА

1. Переговоры в логистике: специфика и ключевые вызовы

• Особенности переговоров в цепях поставок по сравнению с другими областями.
• Типология контрагентов: перевозчики, поставщики, клиенты, государственные органы.
• Ключевые объекты переговоров: тарифы, сроки, сервисные уровни, ответственность.
• Влияние внешней среды (санкции, кризисы) на логистические переговоры.
• Типичные зоны конфликтов и переговоров в логистике: сроки, стоимость, ответственность.
• Критерии успешности переговоров в логистике: баланс цены, сервиса и надежности.

2. Подготовка к переговорам: стратегия и информационная база

• Сбор и анализ информации о контрагенте, рынке и конкурентах.
• Определение собственных целей, приоритетов и зон маневра (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement).
• Прогнозирование целей и интересов другой стороны.
• Формирование переговорной команды и распределение ролей.
• Разработка сценария переговоров: оптимальный, приемлемый и запасной варианты.
• Подготовка документации и расчетов для аргументации своей позиции.

3. Базовые техники и модели ведения переговоров

• Модель переговоров по Гарвардскому методу: принципиальные переговоры.
• Техники активного слушания и вербализации для выявления истинных интересов.
• Использование открытых и закрытых вопросов для управления диалогом.
• Методы аргументации и контраргументации в условиях цейтнота.
• Позиционный торг и переход к партнерским отношениям.
• Работа с эмоциональным состоянием: своим и контрагента.

4. Управление сложными переговорными ситуациями и конфликтами

• Тактики поведения при давлении, ультиматумах и манипуляциях.
• Техники работы с возражениями по цене, срокам и качеству услуг.
• Действия в случае срыва сроков поставки или нарушения контрактных обязательств.
• Переговоры в условиях конфликта интересов между подразделениями компании.
• Методы снятия напряженности и деэскалации конфликта.
• Использование медиативных процедур при тупиковых ситуациях.

5. Ценообразование и коммерческие условия в логистических переговорах

• Стратегии обсуждения и обоснования цен на логистические услуги.
• Техники торга о фрахте, тарифах на складские услуги и иных затратах.
• Анализ общей стоимости владения (TCO) как инструмент переговоров.
• Обсуждение условий оплаты, отсрочек и бонусных программ.
• Работа со скрытыми затратами и их минимизация в соглашении.
• Фиксация ценовых договоренностей и условий пересмотра в контракте.

6. Переговоры с перевозчиками и операторами

• Выбор стратегии взаимодействия: партнерство, конкурентные торги, спотовые заказы.
• Обсуждение графиков отгрузок, типов транспорта и условий перевозки.
• Переговоры по тарифам на дополнительные услуги и работы.
• Согласование процедур информирования и отслеживания грузов (tracking & tracing).
• Обсуждение вопросов страхования груза и ответственности перевозчика.
• Построение долгосрочных отношений с надежными перевозчиками.

7. Переговоры с поставщиками и подрядчиками складской логистики

• Согласование условий поставки (Incoterms 2020) и их влияния на логистические риски.
• Обсуждение объемов, ассортимента и графиков поставок для оптимизации запасов.
• Переговоры по складским тарифам, срокам обработки грузов и системам учета.
• Вопросы качества складских услуг, погрузо-разгрузочных работ.

8. Переговоры с клиентами и менеджерами по продажам

• Согласование реалистичных сроков и условий доставки с клиентами.
• Обоснование логистических затрат и формирование ценового предложения для клиента.
• Работа с претензиями клиентов по срокам, состоянию груза и стоимости услуг.
• Ведение переговоров о пролонгации контрактов и изменении условий обслуживания.
• Взаимодействие с отделом продаж для формирования конкурентного предложения.
• Техники удержания ключевых клиентов через гибкость логистических решений.

Ответы на вопросы участников.