Переговоры для логистов: эффективное управление цепями поставок и разрешение конфликтов

• Методы подготовки и планирования переговорного процесса.
• 
  Тактики и техники ведения переговоров в типичных для логиста ситуациях.
• 
  Инструменты управления конфликтами и сложными поведенческими моделями.
• 
  Принципы работы с возражениями и заключения взаимовыгодных соглашений.
• 
  Алгоритмы анализа и повышения эффективности переговоров.

• Особенности переговоров в цепях поставок по сравнению с другими областями.
• 
  Типология контрагентов: перевозчики, поставщики, клиенты, государственные органы.
• 
  Ключевые объекты переговоров: тарифы, сроки, сервисные уровни, ответственность.
• 
  Влияние внешней среды (санкции, кризисы) на логистические переговоры.
• 
  Типичные зоны конфликтов и переговоров в логистике: сроки, стоимость, ответственность.
• 
  Критерии успешности переговоров в логистике: баланс цены, сервиса и надежности.

2. Подготовка к переговорам: стратегия и информационная база

• Сбор и анализ информации о контрагенте, рынке и конкурентах.
• 
  Определение собственных целей, приоритетов и зон маневра (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement).
• 
  Прогнозирование целей и интересов другой стороны.
• 
  Формирование переговорной команды и распределение ролей.
• 
  Разработка сценария переговоров: оптимальный, приемлемый и запасной варианты.
• 
  Подготовка документации и расчетов для аргументации своей позиции.

3. Базовые техники и модели ведения переговоров

• Модель переговоров по Гарвардскому методу: принципиальные переговоры.
• 
  Техники активного слушания и вербализации для выявления истинных интересов.
• 
  Использование открытых и закрытых вопросов для управления диалогом.
• 
  Методы аргументации и контраргументации в условиях цейтнота.
• 
  Позиционный торг и переход к партнерским отношениям.
• 
  Работа с эмоциональным состоянием: своим и контрагента.

4. Управление сложными переговорными ситуациями и конфликтами

• Тактики поведения при давлении, ультиматумах и манипуляциях.
• 
  Техники работы с возражениями по цене, срокам и качеству услуг.
• 
  Действия в случае срыва сроков поставки или нарушения контрактных обязательств.
• 
  Переговоры в условиях конфликта интересов между подразделениями компании.
• 
  Методы снятия напряженности и деэскалации конфликта.
• 
  Использование медиативных процедур при тупиковых ситуациях.

5. Ценообразование и коммерческие условия в логистических переговорах

• Стратегии обсуждения и обоснования цен на логистические услуги.
• 
  Техники торга о фрахте, тарифах на складские услуги и иных затратах.
• 
  Анализ общей стоимости владения (TCO) как инструмент переговоров.
• 
  Обсуждение условий оплаты, отсрочек и бонусных программ.
• 
  Работа со скрытыми затратами и их минимизация в соглашении.
• 
  Фиксация ценовых договоренностей и условий пересмотра в контракте.

6. Переговоры с перевозчиками и операторами

• Выбор стратегии взаимодействия: партнерство, конкурентные торги, спотовые заказы.
• 
  Обсуждение графиков отгрузок, типов транспорта и условий перевозки.
• 
  Переговоры по тарифам на дополнительные услуги и работы.
• 
  Согласование процедур информирования и отслеживания грузов (tracking & tracing).
• 
  Обсуждение вопросов страхования груза и ответственности перевозчика.
• 
  Построение долгосрочных отношений с надежными перевозчиками.

7. Переговоры с поставщиками и подрядчиками складской логистики

• Согласование условий поставки (Incoterms 2020) и их влияния на логистические риски.
• 
  Обсуждение объемов, ассортимента и графиков поставок для оптимизации запасов.
• 
  Переговоры по складским тарифам, срокам обработки грузов и системам учета.
• 
  Вопросы качества складских услуг, погрузо-разгрузочных работ.

8. Переговоры с клиентами и менеджерами по продажам

• Согласование реалистичных сроков и условий доставки с клиентами.
• 
  Обоснование логистических затрат и формирование ценового предложения для клиента.
• 
  Работа с претензиями клиентов по срокам, состоянию груза и стоимости услуг.
• 
  Ведение переговоров о пролонгации контрактов и изменении условий обслуживания.
• 
  Взаимодействие с отделом продаж для формирования конкурентного предложения.
• 
  Техники удержания ключевых клиентов через гибкость логистических решений.

Ответы на вопросы участников.



Возможен третий день обучения за дополнительную плату. Практикум по кейсам участников по следующим вопросам на выбор:



9. Переговоры по контрактам и юридическим аспектам в логистике

• Ключевые разделы логистического контракта, требующие особого внимания в переговорах.
• 
  Обсуждение и распределение ответственности, штрафных санкций.
• 
  Переговоры по SLA (Service Level Agreement) и KPI (Key Performance Indicators).
• 
  Процедуры урегулирования споров и претензионной работы.
• 
  Взаимодействие с юристом в ходе переговорного процесса.
• 
  Особенности переговоров по международным контрактам поставки.

10. Особенности международных логистических переговоров

• Учет культурных различий в коммуникации и ведении бизнеса.
• 
  Переговоры с таможенными брокерами и представителями государственных органов.
• 
  Специфика обсуждения условий международных перевозок (морских, авиа, мультимодальных).
• 
  Вопросы валютного регулирования, платежей и международного арбитража.
• 
  Влияние международной политики и санкций на переговорную позицию.
• 
  Работа с международной документацией и разрешительной документацией.

11. Онлайн-переговоры в логистике: специфика и инструменты

• Правила организации и проведения эффективных онлайн-переговоров.
• 
  Использование видеоконференцсвязи и совместных рабочих пространств.
• 
  Подготовка визуальных материалов и презентаций для онлайн-формата.
• 
  Техники удержания внимания и управления групповой динамикой дистанционно.
• 
  Кибербезопасность и конфиденциальность при обсуждении коммерческих условий.
• 
  Протоколирование договоренностей, достигнутых в онлайн-режиме.

Ответы на вопросы участников.