Клиентоориентированные продажи. Как выполнять план продаж, выстраивая долгосрочные отношения с клиентами

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ

Тренинг для менеджеров по продажам и специалистов по работе с клиентами.

ЦЕЛИ И РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА

• развитие клиентоориентированности в продажах;
• формирование имиджа менеджера и плана личного развития;
• определение собственного стиля продаж;
• освоение техники клиентоориентированных продаж и проведения переговоров;
• составление четкого алгоритма работы с клиентами;
• проработка навыков клиентоориентированного общения;
• освоение системы работы с трудными клиентами и управления своим эмоциональным состоянием.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Клиентоориентированность в продажах.
• Понятие и виды клиентоориентированности, её актуальность в современных условиях.
• Составляющие клиентоориентированного сервиса. 
• Взаимосвязь высокого сервиса и увеличения продаж.

2. Личность менеджера. Как создать имидж уверенного и надежного специалиста? 
• Целеполагание и самомотивация.
• Лояльность к компании, идентичность целей и ценностей. 
• Имидж успешного менеджера. Формирование личного бренда.
• Определение и корректировка собственного стиля продаж. 
• Анализ личных сильных и слабых сторон. 
• Составление плана личного развития. 

3. Кто наши клиенты и каковы их ожидания? Формирование портрета клиента.
• Ожидания и реальность, чего ждут от нас клиенты.
• Формирование портрета клиента. 
• Особенности работы с каждым типом клиента, формирование ценностного предложения.
• Замеры лояльности клиентов, работа с отзывами и обратной связью.
• Как предвосхитить ожидания клиентов. 

4. Алгоритм работы с клиентами. Создание долгосрочных отношений.
• Правила работы с воронкой продаж. Как увеличить конверсию на каждом этапе.
• Источники поступления клиентов – входящие и исходящие.
• Эффективная работа с клиентской базой.
• Точки касания, как превратить холодного клиента в постоянного.
• Определение и корректировка бизнес-процессов в работе с клиентами.
• Использование полезных инструментов (интеллект карты, чек листы, скрипты).
• Алгоритм работы по поиску новых клиентов.

5. Повышение лояльности клиентов.
• Методы повышения лояльности клиентов.
• Система бонусов и скидок и грамотное ее использование в работе с клиентами.
• Внедрение новых способов повышения лояльности.

6. Техники продаж и переговоров. Как сохранить клиентоориентированный подход на каждом этапе продаж? 
• Этапы продаж. Отличия этапов в зависимости от направления продаж.
• Установление контакта. Как расположить клиента к себе и вызвать доверие.
• Инструменты выявления потребностей. Типы вопросов, которые приводят клиента к решению о покупке. 
• Презентация на основе потребностей клиента. Преподнесение преимуществ и выгод. 
• Алгоритм работы с возражениями. Как понять истинные причины возражений клиента и преодолеть их.
• Успешное завершение сделки. Как подвести к решению о покупке комфортно и незаметно для клиента.

7. Клиентоориентированное общение. Как найти подход к каждому?
• Алгоритм поведения, который будет работать с любым клиентом, независимо от его типа.
• Распознавание эмоций и причин поведения клиента.
• Как противостоять манипуляциям собеседника.
• Управление собственными эмоциями. Сохранение позитивного настроя.
• Развитие эмоционального интеллекта. Как работать с эмоциями в продажах.
• Стресс-менеджмент. Работа с эмоциональным выгоранием.

8. Работа с трудными клиентами. 
• Трудные клиенты: особенности и причины их поведения, алгоритм работы.
• Работа с жалобами и неадекватным поведением клиента.
• Управление конфликтами.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 16 ак. часов.

Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 32, 2 этаж

Время проведения: с 10:00 до 17:00 с перерывом на обед.

Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, кофе-паузы.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:
• 2 человека – скидка 15%,
• 3 человека и более – скидка 20%.

Стоимость проведения тренинга в корпоративном формате - от 35 000 рублей.