Очно/Онлайн. Тренинг

Активные продажи банковских продуктов и услуг

Дата

18.12.2024 еще

2 дня (16 часов)

Цена

32900  -3%
скидка

Скидка только посетителям портала Spb.rosbo.ru при подаче заявки через сайт

Компания

Место проведения

Онлайн-трансляция и очно г.Санкт-Петербург, Ст. м. Площадь Восстания, Лиговский проспект, д. 73

По окончании выдается именной сертификат. При желании получить Удостоверение о получении квалификации или сертификат на английском языке свяжитесь с менеджером Бизнес-школы ITC Group (оплачивается дополнительно)

Целевая аудитория: сотрудники департамента развития клиентских отношений, специалисты по сопровождению корпоративных клиентов, сотрудники кредитного департамента, менеджеры по привлечению зарплатных проектов, специалисты контактного центра, специалисты по кредитованию юридических и физических лиц, специалисты по привлечению и обслуживанию клиентов банка .

Цель тренинга: овладение эффективными техниками переговоров, развитие навыков коммуникации, управления конфликтными ситуациями, навыков банковских продаж.

Содержание тренинга: Профессиональные приемы и техники эффективного общения с корпоративным клиентом и частными лицом на всех этапах переговорного процесса.

Вы узнаете:

  • Как изучить скрытые и явные потребности клиента. Как адаптировать банковское предложения для удовлетворения скрытых потребностей клиентов.
  • Как построить устные презентации банковских продуктов, как представить банковские услуги по телефону.
  • Как преодолевать возражения и отговори секретарей: вызвать доверие секретарей, ощущение серьезности Банка и важности его предложений для компании.
  • Как работать со сложными возражениями.
  • Как вести переговоры о стоимости банковских услуг.
  • Как перейти к консультативным продажам банковских продуктов.
  • Как сформировать лояльность клиента и вызвать доверие.

 

ПРОГРАММА

День первый

Начало. Представление участников. Правила проведения тренинга

1. Специфика продаж банковских продуктов и услуг корпоративным клиентам и физическим лицам.

  • Участники процесса продаж.
  • Этапы процесса продажи, стратегии.
  • Специфика конкуренции на рынке банковских услуг.
  • Отдел по работе с юридическими лицами: особенности продаж банковских продуктов корпоративным клиентам.
  • Отдел по работе с физическими лицами: особенности продаж банковских продуктов частным клиентам / физическим лицам.

2. Установление эффективного контакта с клиентом по телефону или при личной встрече.

2.1. Подход к клиенту при «холодных» контактах при продаже банковских продуктов.

  • Технологии «холодных» контактов.
  • Поиск клиентов и «продажа» личной встречи.
  • Методы привлечения внимания.
  • Как вызвать у корпоративного клиента потребность встретиться и проконсультироваться с банковским экспертом по вопросам развития своего бизнеса.

2.2. Эффективное начало деловой беседы, установление контакта.

  • Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
  • Установление регламента встречи, общего позитивного настроя.
  • Формирование первого впечатления.
  • Правило трёх «+»
  • Внешний вид, речь – как основные инструменты эффективной коммуникации.
  • Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения.
  • Создание для клиента зоны комфорта.

2.3. Специфика телефонных переговоров при продаже банковских продуктов и услуг .

  • Оптимальный алгоритм.
  • Телефонный этикет.
  • Типичные ошибки (технические, психологические).
  • Методы «преодоления секретаря».

3. Ориентация в потребностях корпоративного клиента или физического лица:

3.1. Выявление потребностей и типа клиента.

  • Пирамида потребностей.
  • Потребности личности, должности, бизнеса.
  • Роли продавца по отношению к клиенту.
  • Понятие «Лояльного клиента»
  • Особенности общения с разными типами клиентов.
  • Инструменты НЛП (ведущая репрезентативная система, якорение, рефрейминг).
  • Психологические позиции клиента (Родитель, Дитя, Взрослый)

3.2. Управление вопросами.

  • Технологии конструирования вопросов.
  • Алгоритм управления вопросами.
  • Методика СПИН

3.3. Методы активного слушания и контролируемого диалога.

  • Консультативные техники переговоров.
  • Навыки построения беседы с клиентом о его бизнесе, его работе, его специфике, его делах и способы продвижения банковского продукта через интересы клиента.

4. Проведение эффективной презентации банковского продукта.

  • Необходимые составляющие презентации.
  • Последовательность шагов презентации.
  • Особенности телефонной презентации
  • Управление вниманием клиента во время презентации.

Подведение итогов первого дня работы тренинга

День второй

5. Технологии аргументации и убеждения при продаже банковского продукта.

  • Правило детализации
  • Правило доступности
  • Алгоритм «Свойство - Преимущество – Выгода»
  • Иносказания и метафоры
  • Правило вовлечения
  • Подведение промежуточных итогов
  • Правило «Потому что»
  • Правило последнего козыря.
  • Метод контраста.
  • Правило подчинения собственным обязательствам.
  • Переход от аргументации - монолога к продвинутой технике переговоров, построенной на максимальном включении в беседу клиента.
  • Клиентоориентированные методы аргументации и навыки понимания бизнеса клиента: умение продавать банковские продукты, адаптируя их под потребности Клиента.

6. Работа с возражениями корпоративного клиента или частного лица.

  • Типы и причины возражений
  • Правила и методы обработки возражений.
  • Ложные и истинные возражения.
  • Частные формулировки ответов на возражения
  • Возражения по цене, по стоимости банковского продукта.
  • Техники создания ценности банковского продукта для конкретного клиента в ходе деловых переговоров. Цена и Ценность: в чем отличие?

Создание банка ответов на возражения.

7. Конфликтное поведение клиентов в работе отделов по работе с юридическими / физическими лицами.

  • Стадии и типы конфликтов
  • Основные причины конфликтов
  • Управление конфликтом
  • Поведение в конфликтах

8. Завершение. Побуждение клиента к принятию решения.

  • Правила и инструменты завершения переговорного процесса
  • Основные трудности при принятии решения клиентом.
  • Признаки готовности клиента к принятию решения.
  • Работа с нерешительными клиентами.
  • Методы побуждения клиента к принятию решения.

Подведение итогов работы на тренинге

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.

 

Бизнес-школа ITC Group

Бизнес-школа ITC Group (АйТиСи Груп) - Бизнес-школа двух столиц: Москва - Санкт-Петербург. Специализируется на проведении курсов повышения квалификации, открытых и корпоративных бизнес-тренингов и семинаров-практикумов на территории России и за ее пределами. Широкий выбор тем: mini-MBA, менеджмент, HR, продажи, переговоры, маркетинг, реклама, логистика, финансы, право, ИТ и пр. Средняя продолжительность образовательных мероприятий - 2-3 дня (10.00-18.00). Обучение на русском и английском языках.

Благодарности от международных и российских организаций. Российская компания с успешным опытом работы с 2004г.

Компания включена в Реестр Надежных Партнеров по итогам ежегодных проверок Торгово-Промышленной Палаты Санкт-Петербурга. Лицензия на осуществление образовательной деятельности № 3504 от 06.07.18г.

Обучение проводят ведущие специалисты различных отраслей, преимущественно топ-менеджеры, руководители направлений и владельцы компаний, те, кто добились реальных успехов в отдельных секторах бизнеса. Семинары и тренинги имеют сугубо практический, прикладной характер и призваны РАБОТАТЬ НА РЕЗУЛЬТАТ.

Как пройти обучение онлайн?

  1. Закажите обучение, оформите договор, оплатите счет
  2. Подключайтесь по ссылке, которую направят наши менеджеры в Приглашении и участвуйте в семинаре
  3. Рабочие материалы вы получите в электронном виде
  4. После обучения почтой РФ вам направят именной сертификат и закрывающие документы.

Корпоративное или индивидуальное обучение

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

ОТЗЫВЫ О КОМПАНИИ

Другие даты проведения